Sammanfattning:

• Du har hört det förut; de bästa säljarna är födda vinnare. Men det är helt enkelt inte sant. De bästa säljarna har en beprövad metod som de använder gång på gång för att sälja mer.

• Vad är hemligheten bakom deras metod? De använder vetenskap. Vetenskapsbaserad försäljning kombinerar socialpsykologi, neurovetenskap och beteendeekonomi - och får försäljningsprocessen att handla om köparen och deras behov.

• För att hjälpa dig att komma igång med vetenskapsbaserad försäljning har vi skapat en guide baserad på data (och vetenskap) som innehåller 21 beprövade säljtekniker som du kan använda idag för att dubbla (eller till och med tredubbla) din försäljning!

Vad är det som gör vissa säljare mer framgångsrika än andra?

Visst är det viktigt att ha rätt personliga färdigheter och erfarenheter, men att kunna konsekvent konvertera leads, avsluta affärer och prestera bland de bästa säljarna i ditt företag (eller bransch) kräver mer än skicklighet och erfarenhet.

Under de senaste decennierna har en stor mängd vetenskaplig forskning publicerats om hur människans hjärna fattar beslut och vilka faktorer som kan påverka vad vi säger och gör, inklusive vad vi köper.

Bäst av allt är att denna vetenskapliga kunskap är lätt tillgänglig och kan användas för att hjälpa dig att bli en toppsäljare.

Oroa dig inte, du behöver inte en examen i fysik eller kemi för att kombinera vetenskap och försäljning. Allt du behöver är att vara villig att anpassa din nuvarande försäljningsprocess och börja använda den nya metoden som de bästa säljarna redan använder idag.

Denna nya metod kallas vetenskapsbaserad försäljning.

Vad är vetenskapsbaserad försäljning?

Vetenskapsbaserad försäljning är som en försäljningsteknik som innefattar socialpsykologi, neurovetenskap och beteendeekonomi. Denna nya teknik för försäljning grundar sig på beprövade vetenskapliga metoder för att öka prestationen som säljare i alla delar av köpet.

Medan de flesta metoderna för B2B-försäljning fokuserar på säljarna, fokuserar den vetenskapliga försäljningen istället på den viktigaste delen i varje försäljningsprocess - köparen.

Vetenskapsbaserad försäljning använder vetenskaplig forskning för att förstå vad som händer i köparens hjärna och hur den går att påverka. När du börjar sälja på ett sätt som motsvarar hur hjärnan resonerar inför ett köp, ökar du försäljningen.

Men vi pratar inte om några magiska tanketricks.

Vi pratar om att tillämpa årtionden av forskning i din försäljningsprocess för att hjälpa dig att öka försäljningen. Och för att hjälpa dig att komma igång med vetenskapsbaserad försäljning, har vi skapat en lista över 21 av de mest värdefulla vetenskapsbaserade säljteknikerna som du kan använda idag.

1. Kontakta leads inom 5 minuter

Hur länge väntar du innan du kontaktar dina leads?

Köpare är mer benägna att göra ett köp kort efter att de gjort sin inledande förfrågning. Varje minut du väntar innan du kontaktar den potentiella köparen resulterar i en dramatisk minskning av deras intresse.

Vissa säljare ser att ett lead kommit in och väntar till senare när de har mer tid över till att svara. Om du gör det gör du ett stort misstag!

Kontakta alltid dina leads omedelbart! En undersökning från Lead Response Management visar att du har 100 gånger större chans att få kontakt med ett lead om du svarar inom fem minuter, och 21 gånger större chans att kunna kvalificera ditt lead.

2. Gör 6 försök att nå ett lead

Hur många gånger tar du kontakt med dina leads?

De flesta säljarna ringer en eller två gånger innan de ger upp. Men ge inte upp!

 En undersökning från Velocify visar att sex försök är det magiska antalet. Du kan förbättra antalet framgångsrika kontakter väsentligt genom att göra sex försök att ringa dina leads!

3. Ring tidigt på morgonen eller sent på eftermiddagen

Vilken tid på dagen ringer du dina leads?

En köpare är sannolikt på mycket bättre humör om du ringer vid en tidpunkt som passar dem, till exempel på morgonen eller i slutet av arbetsdagen.

Den exakta tiden kommer att variera beroende på bransch, men   att den bästa tiden att ringa vanligtvis är mellan 8:00 och 9:00 och sedan igen mellan 16:00 och 17:00.

4. Ring på onsdagar eller torsdagar

Låt oss nu ta en titt på veckodag.

Planerar du dina "ringdagar" när du har tid, eller när dina potentiella köpare har tid?

Undersökningar visar att köparna är mer mottagliga på vissa dagar än andra. Det är inte särskilt överraskande att måndag inte är en så populär dag att bli uppringd, men visste du att tisdag är lika illa?

Den bästa dagen för dig att ringa kommer att variera från bransch till bransch, så se till att du gör din hemläxa för att förstå hur din potentiella köpares standardvecka ser ut. Undersökning pekar på att mitten av veckan till strax innan veckans slut är den bästa perioden att ringa.

För de flesta är onsdag och torsdag de bästa dagarna att kontakta dina leads.

5. Ring från ett lokalt nummer

Vilket nummer kommer upp på din potentiella köpares telefon när du ringer dem?

Om det är dolt eller från ett riktnummer långt bort är det mindre troligt att de svarar. Om du har 10 säljare som ringer från ett lokalt riktnummer istället motsvarar det att du anställer 6 extra heltidssäljare!

Undersökning från Software Advice visar att köpare är 300% mer benägna att svara på dina samtal om de känner igen riktnumret.

6. Le och var positiv

Vilka är de första orden som kommer ur din mun när du börjar prata med ditt lead?

Det är småprat, eller hur?

Du kanske tror att en kommentar om hur dåligt vädret är inte gör någon skillnad, men det kan faktiskt få en negativ effekt på din sannolikhet att göra en försäljning.

Om du hade en dålig morgon, behåll det för dig själv, det är bevisat att en positiv första kommentar blir mer lönsam för dig. En studie från Tipping.org visade att hotellpersonal som sa "god morgon" och gav en positiv väderprognos till sina gäster fick 27% mer i dricks!

7. Prata inte illa om konkurrenterna

Säger du negativa saker om dina konkurrenter?

Då är det dags att sluta!

Att säga dåliga saker om andra människor eller företag resulterar i ett fenomen som kallas spontan egenskapsöverföring. Hjärnan associerar skvaller eller negativitet med den som pratar. Så om du säger något negativt om en konkurrent till en köpare, kommer deras hjärnor att koppla dessa negativa egenskaper till dig!

8. Kom ihåg betydelsen av kroppsspråk

Du som säljare tänker säkert noga på dina ordval, men hur mycket fokuserar du på ditt kroppsspråk?

Otaliga studier har kommit till slutsatsen att effektiv icke-verbal kommunikation är avgörande för att styra köparens beteende.

En studie som publicerats av Vanessa Van Edwards tittade på säljare som hade fått ett enda utbildningstillfälle i att använda sitt kroppsspråk för att stärka sina verbala budskap. Studien visade att säljare som använder effektivt kroppsspråk ökar sin försäljning med 56%.

9. Använd sociala medier för att sälja

Har din chef en strikt "inga sociala medier på jobbet-policy”?

Det borde hen inte!

När de används korrekt kan sociala medier vara ett av dina mest effektiva säljverktyg.

En studie av socialförsäljningsexperten Jim Keenan visar att 78,6% av säljare som använder sociala medier för att sälja överträffade dem som inte använde sociala medier.

Och säljare som använder ”social selling” är mer sannolika att nå sin säljkvot, lyckas bättre att uppnå upprepad försäljning samt kan förfina sin prognostisering.

När det gäller det mest värdefulla sociala medienätverket för säljare är det, föga förvånande, LinkedIn.

En studie publicerad av Harvard Business Review fann att 40% av säljare som regelbundet använder LinkedIn kan koppla intäkter till användningen av det sociala nätverket.

10. Var en "Driver"

Upplever dina köpare dig som passionerad?

Vetenskapen har identifierat personer med en personlighetstyp kallad "drivers" som förmedlade en överväldigande önskan att lyckas. De är konkurrenskraftiga, optimistiska och ambitiösa!

Vem som helst kan lära sig dessa färdigheter, men om du anställer nya säljare så är det bra att säkerställa dessa kvaliteter.

I en studie av Arpedio sammanställdes 80 års försäljningsforskning och studien visar att de bästa säljarna hade en "driver-personlighet". Säljare som inte når upp till sina mål kan kosta sina arbetsgivare miljontals kronor årligen i form av lön, vidareutbildning och förlorad försäljning.

11. Njut av den inbyggda konkurrensen i att göra affärer

Vill du "vinna" så många affärer som möjligt?

De bästa säljarna drivs av konkurrens och ser inte bara säljyrket som ett jobb, utan även som ett spel. Det är därför de använder termen "att vinna" när de ska stänga en affär.

En studie från 2003 gjord av marknadsföringsprofessor Balaji Krishnan och hans kollegor testade 182 säljare och fann att tävlingsinstinkten fick dessa säljare att arbeta hårdare och överträffa sina kollegor.

12. Säg ja till optimism

Är glaset halvtomt eller halvfullt?

Du kanske undrar vad svaret på denna fråga har med försäljning att göra, men vetenskapen är tydlig.

Psykolog Martin Seligman och hans kollegor var de första som studerade optimism hos säljare. Över 30 års forskning på mer än en miljon säljare bekräftar att optimism är en värdefull egenskap.

Deras kanske mest intressanta forskning var då Martin Seligman och Peter Schulman år 1986 testade 14 000 sökande till Metropolitan Life för optimism. Resultaten visade att optimister konsekvent presterade bättre än pessimister.

Detta var inte en engångsföreteelse, då de kunde repetera resultaten i en studie från 1995 som involverade säljare inom flera branscher, inklusive kontorsprodukter, fastigheter, bank och bilförsäljning. De konstaterade att optimister presterade mellan 20-40% bättre än pessimister.

13. Introvert? Extrovert? Var en ambivert

Om du har en introvert personlighet kan du ha hört att de bästa säljarna är extroverta.

Det är inte helt korrekt, eftersom de bästa säljarna varken är introverta eller extroverta. De är faktiskt ambiverta!

Men vad är då en ambivert?

Ambivert är någon som har både introvert och extroverta personlighetsdrag, och pendlar mellan de två utan att landa i varken det ena eller det andra. Till exempel gillar en ambivert att vara runt andra, men de njuter också av sin ensamma tid.

Låter det bekant? I så fall har vi goda nyheter.

En studie av 300 säljare som publicerats i Psychological Science delade forskaren Adam Grants med sig av sina iakttagelse. Både introverta och extroverta personlighetsdrag har sina styrkor, men kärnan i studien var att ambiverta säljare genererade 32% högre intäkter än renodlade extroverta säljare!

14. Var en closer, consultant eller en expert

Alla har sitt eget förhållningssätt till försäljning, men vilket är ditt?

Vetenskapliga studier har identifierat åtta huvudsakliga försäljningsstrategier, bland annat storytellers, focusers, narrators, aggressors, och socializers.

En studie av 800 säljare utförd av forskaren Lynette Ryals och Iain Davies fann emellertid att tre andra var de mest framgångsrika - closers, consultants och experts.

Studien visade att experts var naturligt begåvade på alla försäljningsområden, medan consultants tenderade att fokusera på att lyssna på sina köpare och lösa problem, medan closers charmade de största leadsen till att konvertera.

De visade sig även att endast 37% av säljarna betraktades som effektiva i längden och dessa tre typer av säljare – closers, consultants och experts - var bland de mest framgångsrika.

15. Erbjud fler alternativ

Hur många alternativ ger du dina köpare?

I en studie publicerad i Journal of Consumer Research fann Daniel Mochon att antalet produktalternativ hade stor inverkan.

En av Daniels mest kända experiment baserades på konsumenter som ombetts att köpa en DVD-spelare. När en enda DVD-spelare presenterades köpte endast 10%. Men när Daniel introducerade en andra DVD-spelare ökade antalet försäljningar med 66%!

Du har större chans att dina köpare slår till om de känner sig säkra på sitt beslut.

Ett sätt att minimera hjärnans uppfattning om risk är att presentera mer än ett alternativ, så kan de själva välja alternativet med "lägst risk".

16. Agera som dina köpare

Lägger du märke till hur dina köpare beter sig och svarar dig?

Vetenskapen visar att spegling av gester, uttryck och hållning hos någon du talar kan betydligt förbättra deras uppfattning av dig.

Denna teknik, som kallas spegling, ses mestadels hos par, men det händer också på arbetsplatsen - vid möten, samtal med kollegor och nätverkande.

En studie från 2009 omfattade 60 personer som hade för avsikt att förhandla med varandra. Genom att spegla partnerns tal och hållning kunde de nå en överenskommelse 67% av gångerna, medan de som inte speglade sin partner bara kunde nå ett avtal 12,5% av gångerna.

En annan studie från 2011 omfattade över 100 kunder och kom fram till att de köpte fler produkter och hade ett mer positivt intryck av företaget när säljarna fick instruktioner om att spegla kundernas beteende.

Att spegla dina köpares muntliga och icke-verbala beteende kommer att öka deras vilja att komma överens med dig.

17. Tro på dig själv

Tvivlar du någonsin på dina förmågor?

Alla gör det ibland, oavsett hur framgångsrika de är eller om de är män eller kvinnor.

Att tvivla på dig själv och dina förmågor är faktiskt så vanligt att psykologer har gett det ett namn: bluffsyndromet.

Ett av de bästa sätten att öka självförtroendet är att reflektera över hur du lyckats i det förflutna. Säg sedan högt för dig själv att de framgångar du har förtjänat tidigare är bevis på hur bra du kommer att prestera i framtiden. Det är en enkel övning, men det har visat sig förskjuta ditt sinne till att vara mer självsäker och självförsörjande.

Att undvika imposter syndrom kan förbättra din prestation och karisma.

18. Undvik ”Sunk Cost Fallacy”

Slutar du när du ligger på plus, eller fortsätter du bara utan att veta när det är dags att sluta?

Ett fenomen som kallas "Sunk Cost Fallacy" innebär att människor helst inte vill sluta att göra någonting som de redan har investerat tid, energi och resurser i, vilket gör en dålig situation potentiellt mycket sämre istället för att se den som en möjlighet att lära sig och förfina försäljningsprocessen.

Säljare som undviker sunk cost fallacy klarar av att omfördela sina resurser till mer lönsamma möjligheter.

19. Låt ditt självförtroende glänsa

När människor beskriver dig, använder de ordet självsäker?

Flera studier från Hoffeld Group har visat att när någon agerar med självsäkerhet, blir det som personen har att säga mer övertygande.

Men det intressanta med självförtroende är att även om du inte känner det, kan du låtsas att du gör det!

Genom att spela självsäker kan du lura din hjärna att börja känna dig självsäker. Med andra ord, när du använder kroppsspråk som utstrålar självsäkerhet är chansen stor att du faktiskt börjar känna dig så säker som du agerar.

Carnegie Mellons forskare fann att visad självsäkerhet är ännu mer avgörande för att skapa förtroende än tidigare prestationer.

20. Le mer (mycket mer)

Tycker dina köpare att du utstrålar värme och tillgänglighet?

Om inte, det finns ett mycket enkelt sätt att förbättra detta. Bara le mer mot dem.

Flera studier har genomförts som visar hur leende är nära kopplat till vår uppfattning om hur tillgänglig någon är. Dr Robert Zajonic analyserade vad som händer med kroppen när du ler, vilket inkluderar ökat blodflöde till hjärnan och en sänkning av kroppstemperaturen. Detta resulterar i en känsla av välmående och ökat förtroende.

Och det bästa av allt är att när du ler mot någon, aktiveras hjärnan hos personen du ler mot så att de blir mer benägna att le tillbaka.

Ett leende på läpparna gör att du framstår som varmare och forskning har visat att när människor uppfattar dig som varm, är de mer benägna att lita på dig och ta till sig av dina idéer.

21. Agera som en läkare

Öppnar sig dina köpare för dig?

Människor trivs vi med att prata med människor som ställer insiktsfulla frågor som hjälper oss att öppna oss och dela information om oss själva.

Forskare vid Harvard studerade vad som händer i våra hjärnor när vi diskuterar information om vårt favoritämne - oss själva. Forskarna visade att prata om oss själva är kopplat till välmående, och att det inte bara förbättrade vår självuppfattning utan också vår uppfattning om den person vi pratar med. Det är därför som läkare uppfattas som trovärdiga, respekterade och vänliga - eftersom de brukar ställa frågor om saker som du normalt inte skulle avslöja för andra.

Säljare som ställer insiktsfulla frågor till sina köpare skapar en trevligare köpupplevelse, vilket hjälper till att öka försäljningen.

Slutsats

Konkurrensen är hård inom försäljningsindustrin, så du behöver ta tillvara varje chans att lyckas.

Den goda nyheten är att det finns gott om säljare som fortfarande använder sig av föråldrade metoder och tekniker för hur man ökar försäljningen.

Dessa 21 vetenskapsbaserade säljtekniker bygger på testade och vetenskapliga metoder som kan hjälpa dig att fördubbla din försäljning. Så nästa gång du har ett säljmöte eller pratar med en potentiell ny kund, prova en av metoderna själv för att se den positiva inverkan den kommer att ha på din försäljningspipeline.

Är du en ”nykonverterad" vetenskapsbaserad säljare?