För försäljningschefer brukar fördelarna med att använda ett CRM-system (Customer Relationship Management) vara uppenbara. De kan se värdet av att deras försäljningsdata lagras centralt i CRM-systemet och presenteras på ett lättförståeligt sätt, vilket gör det möjligt att övervaka processer och säljarnas resultat och därmed också optimera säljarbetet.
Men vad tycker säljarna själva?
Ofta är säljarna inte helt positiva till att använda ett CRM-system till en början. Säljare upplever ofta att det är ännu ett verktyg och ytterligare ett sätt för cheferna att kontrollera deras arbete. Den extratid de måste ägna åt att lägga in data i CRM:et är också en källa till irritation.
Säljarna ser det som en aktivitet som tar tid från deras huvuduppgift – att sälja. Men den här artikeln handlar inte om varför säljarna ofta inte ser fördelarna med CRM:et, utan om hur CRM-systemet faktiskt förbättrar säljarnas vardag.
Ett underskattat säljverktyg
Ett CRM-system leder bokstavligt talat till ökad försäljning. 2012 publicerade Tech News World nedanstående undersökning, som visade att över hälften av alla företag (54 %) förväntade sig en ökad försäljning tack vare CRM:et.
Har det blivit så? Ja, statistiken antyder det eftersom användningen av mobila CRM-system – som är särskilt lämpad för säljare som reser mycket, ökade med 87 % under 2014.
Och vad kan vara viktigare för säljarna än att uppnå sina mål? Enligt The Tas Group misslyckas i genomsnitt 2/3 av säljteamet (67 %) med att uppfylla sin säljkvot. Samtidigt visar en undersökning av Innoppl Technologies att 65 % av säljarna som använde mobilt CRM uppnådde sina försäljningskvoter, medan hela 78 % av de som inte använde CRM-systemet misslyckades med att uppnå sina mål.
Trots alla dessa fördelar är det inte alla säljare som är lika positivt inställda till att ett CRM-system implementeras och blir en del av deras vardag.
Som framgår av diagrammet nedan har 87 % av säljarna missuppfattat värdet med CRM:et eftersom de tror att det införs för att chefen ska kunna övervaka deras aktiviteter. Denna rädsla gör att de bara använder sig av de grundläggande funktionerna i systemet, utan att se det verkliga värdet med verktyget.
Även om säljarna inte inser alla fördelar med en CRM-lösning direkt, så handlar det fortfarande om stora fördelar om systemet implemteras på rätt sätt.
Och eftersom det är dessa kritiska säljare som behöver en bättre introduktion till vad CRM är, fokuserar denna artikel på de viktigaste skälen till varför CRM:et kan hjälpa dem att uppnå sina mål snabbare och förbättra säljresultatet.
Vilka är fördelarna med ett CRM-verktyg för säljare?
Något förenklat är de största utmaningarna som säljarna ställs inför 1) hur de ska kvalificera och följa upp leads och 2) hur de ska prioritera säljaktiviteterna.
CRM-systemet löser dock inte bara dessa huvudutmaningar, utan kan även lösa andra, lika viktiga delar i säljarbetet.
1. Ett säkert lagringsutrymme
CRM-systemet ger säljarna en säker och central plats där de kan lagra sina kontakter, försäljningsmöjligheter och aktiviteter, och de har direktåtkomst till databasen oavestt var de befinner sig. De kan därmed vara säkra på att deras data inte går förlorad.
2. Professionell planering och styrning av tiden
CRM:et hjälper säljare att optimera deras dagliga aktiviteter och prioritera uppgifter så att inga kunder ignoreras och att viktiga potentiella kunder kontaktas i rätt tid. Tack vare CRM-systemet kan säljarna faktiskt lägga mer tid på sina kunder, vilket leder till fler avslut och starkare kundrelationer.
3. Aktivitetsrapporter? - hur enkelt som helst!
CRM:et gör det enklare för säljarna att skapa vecko- och månadsrapporter till cheferna. Processen är automatiserad och transparent, och det räcker med några klick för att informera berörda parter om sina pågående affärer.
4. Spara tid, var målfokuserad
CRM:et hjälper säljarna att segmentera data och att identifiera värdefulla möjligheter via kriteriebaserade val. Det innebär att du slipper spilla tid på att klippa och klistra information från olika dokument eller att navigera bland oorganiserade datalistor.
5. Håll dig uppdaterad på vad som sker
CRM:et erbjuder delade kalendrar, dokumentmallar och e-postintegration, vilket gör att alla team-medlemmarna kan arbeta tillsammans och vara uppdaterade. Genom att dela försäljningstrender och processer kan säljare se vad som fungerar bäst. CRM stärker även kommunikationen mellan säljteam och säljledningen.
6. Punktlighet i kundkontakten
Genom att CRM-systemet spårar all kommunikation med kunderna vet säljarna alltid när kunderna behöver kontaktas, till exempel vid produktuppdateringar, avtalsförnyelse eller införsäljning av en ny produkt eller tjänst. Allt detta ökar möjligheter att göra fler avslut.
7. Effektivisera dina försäljningsaktiviteter
CRM:et effektiviserar hela försäljningsprocessen, vilket leder till fler avslut och bidrar till att alla i teamet uppnår sina mål snabbare. Eftersom orderbehandlingen och offertskapandet är automatiserat i CRM-systemet kan säljteamen reducera sina produktionskostnader och öka försäljningsintäkterna.
8. Ta reda på kundernas verkliga behov
Eftersom all kundrelaterad data lagras i CRM-systemet får säljarna hjälp att analysera kundernas behov och även att förutse deras problem – allt i rätt tid. Allt detta ökar kundtillfredställelsen och säkra kundlojalitet samt ökar vinstmarginalen.
9. Mindre administration
CRM-systemet frigör säljteamen från de flesta administrativa uppgifter genom att reducera och ibland helt eliminera vissa av de repetitiva moment som tar tid, men inte bidrar till lönsamhet i någon högre grad. CRM:et lagrar produkt- och prisuppgifter, påminner om aktiviteter och vägleder säljarna steg för steg genom hela försäljningsprocessen.
10. Spara pengar
Trots att CRM-system inte är billiga så hjälper de dig faktiskt att spara pengar! För säljarna handlar det om att CRM-systemet minskar antalet fel (till exempel i ordrar eller offerter). Arbetsinsatserna och kostnaderna för att korrigera dessa fel kan vara mycket högre än systemkostnaden. I slutänden handlar det även om så triviala saker som att spara pengar på att slippa Post-it-lappar som ofta försvinner, eftersom all ny information lagras säkert i systemet.
Sammanfattning
I korthet kan man säga att säljare och CRM-system handlar inte alltid om kärlek vid första ögonkastet, men ju mer tid de tillbringar tillsammans, desto starkare blir attraktionen mellan dem.
Om CRM-systemet införs och används korrekt kommer det att förbättra resultatet för alla säljteam och hjälpa säljarna att lyckas inom fyra nyckelområden:
- bättre sökning, sortering och kvalificering av leads
- systematisk uppföljning av försäljningsmöjligheter i rätt tid
- prioritering och rationalisering av uppföljningsaktiviteter
- snabbare kontakt med kunder och potentiella kunder
De förbättringar som CRM:et medför uppnås dock inte utan ansträngning, förståelse och engagemang från säljarnas sida. Alla säljare måste inse att uppdatering av CRM-systemet är avgörande för framgång. Dessutom måste säljteamen synkronisera sina aktiviteter och basera dem på ”bästa praxis”. Detta kommer att leda till bättre informationsdelning och säkerställa att CRM-arbetet fungerar effektivare.
Dessutom måste säljteamen förstå att om de registrerar alla aktiviteter och följer de fastställda försäljningsrutinerna så ökar de chansen att uppnå sina försäljningsmål. En annan viktig aspekt är att säljarna kommer att ha stor nytta av att kunna uppdatera och dela den senaste informationen om potentiella och befintliga kunder – allt från en gemensam och lättåtkomlig plats.
Avslutningsvis så möjliggör CRM-systemet att säljarna kan vara mer mobila, eftersom databasen och alla arbetsrelaterade aktiviteter kan nås från olika typer av enheter, oberoende av plats.
Om du vill läsa mer om hur CRM kan hjälpa ditt företag, kan du ladda ned denna gratis CRM-guide eller registrera dig för en 30-dagars gratis test av SuperOffice CRM.