Sammanfattning:

• Den största myten inom försäljning är att de bästa säljarna är naturbegåvningar. Det är inte sant. De bästa säljarna har en formel som är repeterbar och skalbar. Det är så de vinner nya affärer.

• En del av formelns kärna är att verkligen förstå vem deras köpare är. Istället för att tänka på hur man säljer en lösning, tänk på hur din produkt eller tjänst kan lösa ett problem. Det är så du vinner över dem.

• När du har fångat deras intresse börjar du med din säljpitch. Här delar vi med oss av vår beprövade 7-stegsformel för att skriva en vinnande säljpitch på mindre än 10 minuter!

Nyförsäljning är hårt arbete.

Men föreställ dig om du fick ta del av formeln som de bästa säljarna i världen använder för att nå sina mål.

Eller ännu bättre:

Tänk om du fick ta del av en beprövad formel som hjälpte dig att stänga fler affärer.

Det skulle du inte tacka nej till, eller hur?

Förvånansvärt nog står 20% av säljarna för 80% av alla försäljningar.

Hur lyckas de stänga så många affärer?

Jo, de använder beprövade säljtekniker som tar dem från att bara uppfylla sina mål till att konsekvent nå sina mål och överträffa alla andra i teamet.

Deras hemlighet är en 7-stegsformel för att skapa en vinnande säljpitch.

Bäst av allt, dessa 7 steg kan användas för att skapa en helt ny, säljande pitch på bara 10 minuter!

Låt oss börja.

Mindre pitch. Fler konversationer

Låt oss vara ärliga, det finns inget tilltalande med den "traditionella" säljpitchen.

Uttrycket "pitch" framkallar ofta bilder av strikta kostymer, som pratar till sina prospekt snarare än att bjuda in till diskussion. Det är inte precis den mest attraktiva bilden att föreställa sig - det är därför vi tycker att det är dags att låta termen ”pitch” gå i graven.

Den traditionella pitchen erbjuder två resultat:

• Dina prospekt kommer att älska det du har att erbjuda, som i sin tur leder till en framgångsrik försäljning
• De kommer hata den, och allt du får är ett ”tack, men nej tack” (om du har tur).

Framgångsrik försäljning handlar om att skapa en relation med dina potentiella kunder och visa hur din produkt eller tjänst erbjuder en direkt lösning på deras problem.

Som Jacqueline Smith säger:

En framgångsrik säljpitch är inte en monolog. Det är en dialog.

Och tanken på en dialog mellan dig och dina kunder är väl mycket mer tilltalande än en monolog, eller hur?

Köparens behov kommer först

När du väl har flyttat från tanken om en "pitch" kan du börja skapa en konversation baserad på dina köpares behov. Alla är olika inom B2B-försäljning, och när du försöker sälja in din produkt eller tjänst måste du klart kommunicera hur det kan gynna varje enskild köpare.

Det räcker inte med att bara veta vilket företag de jobbar för och hur stor budget de har till förfogande. Du behöver verkligen förstå vem köparen är, till exempel om din köpare tänker med höger eller vänster hjärnhalva.

Om du tror att detta inte stämmer, så tänk om.

Till exempel är människor som tänker med vänster hjärnhalva mer analytiska, logiska och praktiska medan de som tänker med högerhalvan är mer innovativa, intuitiva och känslomässiga, som grafiken från Visual.ly illustrerar nedan:

När du vet skillnaden, kan du förbereda dig för konversationen på rätt sätt.

Endast 13% av de beslutsfattande köparna anser att säljare verkligen förstår deras affärsproblem, när de visar ett sätt att lösa dem. Betydelsen av att visa att du förstår dina köpares behov kan inte betonas tillräckligt, eftersom det bidrar till att bygga förtroende mellan dig och dina prospekt och att tydligt visa varför de behöver köpa din produkt eller tjänst.

Berätta en historia för att skapa en relation

När var senaste gången du berättade om ditt varumärkes historia under en pitch?

Varje säljpitch kan bli än mer framgångsrik genom att du berättar historien om ditt varumärke och produkt. Och när du gör det på ett effektivt sätt, kommer du att skapa en starkare kontakt mellan dig och dina köpare. Denna kontakt bygger ofta på att de kan relatera till ditt varumärke på en personlig nivå, vilket ger dem ännu större anledning att köpa.

Storytelling har vetenskapligt bevisats öka försäljningen.

Författaren Erik Luhrs skriver att "i försäljningssituationer möjliggör historieberättande att prospektets undermedvetna verkligen kan förstå och visualisera hur lösningens tillämpning kan skapa värde." Det här beror på att "alla människor drivs 99% undermedvetet och 1% medvetet.”

Genom att para ihop historien om ditt varumärke och produkt eller tjänst  med fakta och siffror som bekräftar dina påståenden, kan du snabbt engagera dina köpare att vilja veta mer. Använd sedan denna möjlighet att berätta om ditt varumärke, vilket gör det mycket mer sannolikt att du sedan kan stänga affären och öka omsättningen.

OK, så nu när vi har gått igenom beståndsdelarna inom framgångsrik försäljning, hur kan du applicera dessa på att skriva en effektiv säljpitch på under 10 minuter?

Låt oss ta en titt.

7 steg för att skriva en effektiv säljpitch

För att hjälpa till med din säljpitch har vi sammanställt sju enkla steg för att skapa den bästa pitchen som garanterat kommer att sälja.

1. Hitta det perfekta lockbetet

Om du planerar att skicka din pitch via e-post är det nödvändigt att skapa den perfekta ämnesraden. Din ämnesrad eller inledande mening kommer att vara lockbetet för att fånga din köpares uppmärksamhet. Det är skillnaden mellan att få din mottagare att läsa eller avvisa din pitch.

Med inspiration från punkterna ovan behöver ditt lockbete tilltala din köpares behov samtidigt som du kommunicerar historien om ditt företag. Genom att få dessa två aspekter rätt kan du framgångsrikt engagera din potentiella kund och övertyga dem att läsa vidare.

2. Lös problemet

När du väl har övertygat din köpare att fortsätta läsa din pitch måste du visa hur du kan hjälpa dem. Är du medveten om ett vanligt problem som din köpare står inför, som din produkt eller tjänst kan lösa?

I din skriftliga pitch riktar du direkt in dig på de problem som din köpare står inför. Fokusera sedan på hur din produkt eller tjänst kan hjälpa till att lösa dessa problem. Genom att direkt ta dig an problemet kommer dina potentiella kunder att se att du har förstått deras behov och erbjuder en lösning. Finns det något bättre sätt att bevisa storslagenheten i det du har att erbjuda?

3. Backa upp med fakta

En undersökning utförd av Dimension Research fann att 90% av de svarande hävdade att läsning av positiva online-recensioner påverkade deras köpbeslut. Med denna statistik i åtanke måste din pitch vara full av fakta och statistik som bekräftar dina påståenden.

När det gäller att skriva din pitch, var noga med att inkludera rekommendationer och fallstudier, som också innehåller statistik och siffror som bevisar framgången för din produkt eller tjänst. Om du påstår att du kan lösa dina köpares problem så ska du också kunna presentera fakta som visar hur.

4. Be om affären

Du borde nu ha en pitch som adresserar dina köpares problem, visar hur din produkt eller tjänst erbjuder en lösning, uppbackad av fakta och statistik. Nästa steg är att ge din köpare några tydliga instruktioner om vad de behöver göra härnäst – be om affären!

Ofattbart nog slutar 85% av interaktioner mellan säljare och prospekt utan att säljaren någonsin ber om affären.

Ja, du läste rätt, 85%!

Nu har du övertygat din potentiella kund om alla fördelar med det du erbjuder, Nästa steg blir att visa hur de ska göra för att kunna dra nytta av din produkt eller tjänst. Behöver de klicka på en länk till din webbplats? Eller ringa dig direkt?

Var inte blyg för att be om försäljningen. Du har kommit så här långt, så varför sluta nu?

Oavsett vilken åtgärd som krävs, gör det tydligt med en välskriven uppmaning till handling (CTA).

5. Kort och gott gör susen

Längden på din pitch är viktig. Om den är för lång är risken stor att din köpare kommer att förlora intresset och slutar läsa. Men om du lyckas hålla din skriftliga pitch till den perfekta längden kommer din köpare sannolikt bibehålla sitt intresse fram till slutet.

Antalet ord du använder varierar beroende på mottagaren. Försök att vara strikt med ditt ordantal för att undvika att överinformera, vilket kommer att leda till att dina köpare överger din pitch.

Vad kan vara värre än att din pitch ignoreras bara för att den är för lång?

6. Grammatik och stavningskontroll

När du slutligen har skrivit din pitch, glöm inte att kontrollera din stavning och grammatik. Det finns inget värre än att bli ratad på grund av några misstag som kan korrigeras innan du klickar på skicka.

När du har kontrollerat din skriftliga pitch är det dags att skicka den till din köpare. Kom ihåg att skräddarsy din pitch till varje enskild person och gör den så personlig som möjligt.

7. Glöm inte att följa upp

En studie visade att 70% av försäljningar via mejl tar slut efter det första obesvarade försöket.

Det finns dock en 21% chans att du får ett svar på ditt andra e-postmeddelande om det första inte blivit besvarat. Denna statistik visar än tydligare betydelsen av ett uppföljande mejl efter den första pitchen.

Konversationen slutar inte efter första försöket. Var inte rädd för att försöka igen. Det finns trots allt en 30% chans att du hör från ditt prospekt efter flera uppföljningsförsök (Tips: använd dessa e-postmallar för att skapa uppföljande e-postmeddelanden).

Slutsats

Det var det hela! Och allt är genomförbart på bara 10 minuter!

Nästa gång du kontaktar en potentiell kund använder du dessa tips och ser skillnaden med dina egna ögon.

Kom ihåg; överge den traditionella definitionen av en pitch och fokusera på varje individuell köpare och hans eller hennes behov. Berätta om ditt varumärke och hur framgångsrika dina produkter och tjänster är, och backa upp dina påståenden med fakta och statistik. Om du arbeta hårt för att engagera mottagaren så kan du vara försäkrad om att du hittat en vinnande formel för att stänga alla framtida pitchar.