B2B-försäljning är en konst.

Det krävs både talang och skicklighet för att vara en riktigt bra säljare.

Precis som inom sport måste man träna, ta risker, göra misstag och lära sig av dem för att nå mästerskapsnivå.

Det finns ett antal vanliga misstag som nästan alla gör under sin säljkarriär. När säljare försöka vinna en affär tenderar de att överdriva, överskatta, misstolka och på annat sätt missbedöma situationen.

Här följer en fusklapp som hjälper dig att undvika de tio vanligaste misstagen som säljare gör. Låt oss göra din väg till den perfekta affären lite lättare.

1. Att inte lyssna och prata för mycket

När man försöker sälja något vill man instinktivt prata mycket. Man beskriver passionerat fördelarna och de fantastiska funktionerna, man visar upp sin kunskap och driver på.

Men det är inte helt effektivt. Påträngande säljare kommer inte långt. Det gör däremot ansenliga sådana. Och om vi ska vara ärliga, du är inte den enda som säljer!

Lyssna i stället och ställ fler öppna frågor. Faktum är att förhållandet mellan att lyssna och prata borde vara 60/40.

En studie visar att säljproffs inom B2B-försäljning i genomsnitt bara pratar 43 % av tiden, vilket gör att den potentiella kunden kan prata 57 % av tiden.

Att lyssna mer och ställa riktade frågor hjälper dig att förstå kundens behov så att du kan skräddarsy ditt erbjudande bättre. Det kommer också att hjälpa dig att lära känna dem som individer (preferenser, tycke och smak) och visa dem att du bryr dig.

Och bäst av allt? Genom att ställa frågor och lyssna gör du det möjligt för den potentiella kunden att göra jobbet åt dig. Ta reda på deras huvudsakliga problem och identifiera hur du kan lösa dem. Detta är särskilt värdefullt under prospekteringsfasen (övervägande och kvalificering) i säljprocessen.

2. Att erbjuda för mycket för ingenting

Detta är en direkt negativ följd av att prata för mycket. När säljare försöker övervinna kunden tenderar vissa att erbjuda för mycket hjälp för ingenting och på så sätt bli en oavlönad konsult.

Att vara hjälpsam är förstås ett plus. Men det måste finnas gränser. Potentiella kunder älskar att mjölka säljare för information och råd, även när de inte har för avsikt att faktiskt köpa något.

Glöm inte att information är makt!

I ditt försök att vinna kundens hjärta kan du ge ut för mycket information utan att få något tillbaka. Ge inte bort kostnadsfria konsultationer, ge i stället lösningar på problem i form av ditt säljerbjudande.

På tal om lösningar…

3. Att inte fokusera på lösningen

Det här tipset må vara gammalt, men det är förmodligen det viktigaste av dem alla.

Som säljare kan du lockas att skryta med alla coola funktioner som din produkt eller tjänst har. Men problemet är... det kommer inte att leda till en affär.

I stället för att beskriva allt det häftiga är det bättre att fokusera på hur din produkt kan lösa de viktigaste problemen som dina potentiella kunder har.

Låt oss säga att du säljer konsulttjänster för personaladministration (HR). I stället för att beskriva vilka seminarier, workshops och handböcker du kan erbjuda är det bättre om du förklarar hur din konsultverksamhet kan hjälpa till att minska personalomsättningen och öka kvartalsvisa KPI-värden.

Lösningen som du erbjuder här är en enkel och uppenbar fördel som uppmanar dina potentiella kunder att köpa!

Det är viktigt att förstå att potentiella kunder inte är så intresserade av HUR du gör något, de är intresserade av VAD du kan göra.

Det vi försöker säga är: egenskaper beskriver, fördelar säljer!

4. Att fokusera på pris, inte värde

Folk köper för värdet, inte för priset.

Om du tror att priset kommer att sälja produkten är du fast i en illusion. Och det är hög tid att ta sig ur den.

För det första: att förlita sig på låga priser, erbjuda rabatter här och där och ha speciella kampanjer kommer bara att ge dig omedelbar tillfredsställelse, men inte långsiktig sådan. De här kunderna är fyndjägare. De kommer att köpa av dig, men kommer att vända på klacken i samma ögonblick som någon frestar dem med en större rabatt.

Behöver du verkligen det?

För det andra: även om priset traditionellt sett ses som en avgörande faktor, och nästan alla kunder kräver lägre priser, kommer de inte att köpa en produkt bara för att den är billig. De kommer att köpa en produkt som är värdefull för dem. Och om detta värde är betydande kommer alla kunder att betala ett högre pris.

Allt du behöver göra är att påminna den potentiella kunden om att billiga köp ofta resulterar i dålig kvalitet och högre kostnader på lång sikt. Att köpa dyrare kvalitetsprodukter innebär mervärde och lägre kostnader över tid.

5. Att lova sådant som du inte kan hålla

Att lova för mycket och sedan underleverera är lika med att ljuga när det gäller affärer.

Oavsett hur mycket du vill sälja är lögner ett dåligt sätt att inleda en relation på. Att överdriva produktens eller tjänstens kapacitet, eller ännu värre, att dölja begränsningar eller speciella förhållanden, kommer inte att ta dig långt.

Tänk efter, skulle du vilja spendera dina pengar på lögner? Jag slår vad om att du svarar nej.

Men hur säljer man då? Här är två förslag:

• I stället för att lova för mycket, låt potentiella kunder sälja till sig själva. Du kan göra det genom att ställa rätt frågor som försiktigt kommer att driva de potentiella kunderna i rätt riktning. Till slut kommer de att övertyga sig själva om att de behöver din produkt.

• Ett annat sätt är särskilt lämpligt under den kostnadsfria provperioden. För att se till att dina potentiella kunder blir positivt överraskade kan du faktiskt lova mindre och leverera över förväntningarna. Om förväntningarna är låga, men produkten faktiskt kan göra mer, kommer kunden att golvas av den kundupplevelse de får. Detta hjälper dig att vinna över dem under nästa steg av affären.

Sammanfattningsvis är det bättre att inte sälja något än att göra en oärlig affär. För om dina kunder senare får reda på ett problem du "glömt nämna" kommer du inte bara att förlora kunden utan även skada ditt rykte och ytterligare affärer.

6. Att inte ha för avsikt att avsluta en affär

Du kommer att bli förvånad över hur många begåvade säljare som säljer bara för att få dra sina säljpresentationer och häftiga bildspel, och som inte koncentrerar sig på att sälja.

De njuter av att prata och vill visa sitt säljhantverk, och bryr sig inte om det faktiska antalet affärer.

Mitt råd är att lämna fåfängan vid dörren och gå in i en affär fast besluten att förvandla den potentiella kunden till en betalande kund. Du måste faktiskt be personen att köpa, hur rakt på sak det är må vara! Och ju tidigare i försäljningsprocessen du gör det, desto bättre.

Hur? Gör det bara! Det finns inget annat sätt. Förklara tydligt för potentiella kunder från första början att du avser att slutföra affären. Låt inte något stjäla din affär genom att vara effektiv.

Fungerar det? Det kan du ge dig på!

Vi tar vårt egna exempel. För en tid sedan märkte vi att våra mest framgångsrika säljare kunde be kunden att göra affär mitt i säljprocessen, i stället för mot slutet av den. Så vi bestämde oss för att införa detta tidigare i vår försäljningsprocess. Och det fungerade! Att be om engagemang tidigare i processen resulterade i en häpnadsväckande ökning på 50 % av antalet affärer.

Det är klirr i kassan det!

7. Att inte vara redo att möta invändningar

Ingen gillar att höra "nej".

Men att låta kunderna säga "nej" har sina fördelar. På så sätt ökar du värdet på ja:et när tiden är inne. Upprepade avslag ökar bara köpbeslutet när kunden slutligen ser det de gillar.

Att hantera invändningar i affären är verkligen en konst. Du måste hålla dig lugn, visa att du förstår köparens oro och ser deras synvinkel, alltid svara ärligt, respektfullt och kortfattat. Och använd aldrig frasen: "Som jag sa tidigare" när du hanterar "irriterande" invändningar. Det är bara en säljdödare. Erkänn i stället den fientliga frågan eller invändningen som en giltig poäng, omformulera den och… använd lite humor.

Slutligen, om inget annat fungerar, kanske den potentiella kunden du försöker sälja till inte passar dig. Det är också en mycket viktig färdighet att kunna upptäcka och överge en affär med låg säljsannolikhet. När det kommer till kritan visar studier att minst 50% av potentiella kunder vanligtvis inte passar för det du säljer.

8. Att bråka med en potentiell kund

Även om det kan låta självklart faller många säljare offer för detta misstag.

När en potentiell kunds invändningar blir orimliga eller till och med motsäger all logik är det lätt att tappa humöret och börja försvara sig. Men gör inte det.

Att argumentera med potentiella kunder resulterar i att du går miste om affären. Så blir det nästan varje gång.

Om du inte håller med om vad de har att säga ska du vara tyst eller säga att du hör dem, något i stil med "Jag ser vad du menar." Ställ även frågor för att klargöra deras ståndpunkt och omformulera deras uttalanden, men argumentera aldrig.

Och än en gång (förlåt för upprepningen): om du märker att du möter en vägg är det klokare att gå därifrån och fokusera på andra, mer lukrativa möjligheter. I slutändan kan du inte göra alla glada.

9. Att inte kunna sin sak

Du har säkert hört detta förut: "Om du misslyckas med att förbereda dig, förbered dig på att misslyckas."

Precis som när du går på anställningsintervju måste du förbereda dig för affären och ta reda på allt du kan om den potentiella kunden. Om du träffar en potentiell kund oförberedd kommer det att märkas. Speciellt eftersom dina potentiella kunder är upptagna med att ta reda på allt om dig! Tänk om de vet mer om dig än du om dem?

Förberedelserna kommer inte bara att hjälpa dig att kommunicera bättre och ställa de rätta frågorna, utan gör så att du kan skräddarsy ditt erbjudande och din säljpresentation samt lyfta fram de rätta fördelarna som träffar rätt för just den här kunden.

Du måste undersöka den potentiella kundens professionella och till och med personliga bakgrund för att kunna etablera en god relation. Förhållanden bygger förtroende, och ingen vill väl köpa något av en person de inte litar på.

Tack vare internet har du absolut ingen ursäkt att inte förbereda dig noga.

10. Att inte få tillgång till beslutsfattare

Du kan inte sälja till vem som helst.

För att avsluta en affär måste du nå de personer som är kvalificerade att fatta ett köpbeslut. Annars kommer du helt enkelt att slösa bort din tid.

I SuperOffice är detta det tredje steget i vår försäljningsprocess, och vi kallar det Power Stage. Vi är övertygade om att ju tidigare vi kan träffa beslutsfattare, desto effektivare blir resultatet.

I detta skede kan du komma överens om förväntningar, skapa en affärsplan som visar avkastningen på investeringen, komma med ett förslag och utarbeta en handlingsplan. Därför är det här steget väldigt viktigt. Ju tidigare du får prata med beslutsfattaren, desto större chans har du att avsluta affären.

Slutsats

Om du vill hänga med i de nya säljteknikerna måste du också hänga med i tekniken och ständigt lära dig om vad som är nytt i affärernas fascinerande värld.

Vad sägs om att börja redan nu, och lära dig hur du gör fler affärer med hjälp av CRM?

När du är redo att ta nästa steg kan du boka en demo för att se hur SuperOffice CRM kan hjälpa dig att sluta göra misstag och fokusera på det som verkligen betyder något i ditt företag.