Prospektering är ett av de viktigaste stegen i försäljningsprocessen.

Samtidigt är det ett av de svårare.

Faktum är att 42 % av säljarna tycker att prospektering är det mest utmanande steget i försäljningsprocessen, enligt en rapport. Varför är det då så utmanande?

Prospektering är inte lika spännande som att avsluta en affär. Därför skjuts det ofta upp tills ”viktigare saker” är klara.

Men utan en fylld med högkvalitativa leads är det svårt att genomföra nyförsäljning. Därför är det viktigt att inse att prospektering är det som drar igång hela försäljningsprocessen och i hög grad avgör om det blir någon affär eller ej.

Matematiken är enkel: ju fler leads du genererar desto större chans har du att nå avslut eftersom varje lead motsvarar en försäljningsmöjlighet.

Och även om det traditionellt är marknadsavdelningens uppgift att generera leads innebär det inte att säljarna ska upphöra med sin egen prospektering och bara vänta på att leads ska trilla in.

Säljarna måste fortfarande genomföra traditionell prospektering och generera egna leads.

Innan vi går vidare och diskuterar smarta sätt att prospektera på ska vi ta en titt på hur prospekteringsarbetet har förändrats.

Den nya verkligheten: köparna tar över försäljningsprocessen

Dagens köpare är mycket självständiga och spelar gärna ”svårflörtade”.

Innan de tar kontakt med en säljare gör köparna undersökningar på egen hand.

I en studie från CSO Insights uppgav 45 % (nästan hälften!) av de potentiella kunderna att de ville utvärdera sina behov och själva leta efter lösningar innan de kontaktade en säljare.

Hela 95 % av alla B2B-köpare undersöker företag online innan de genomför ett köp. Och 53 % av B2B-köparna använder sig av sociala medier för att fatta inköpsbeslut.

Det innebär att säljarna tappar greppet om försäljningen och att säljarna verkar vara ute ur bilden, vilket inte bådar gott för deras karriär.

Men… riktigt så illa är det inte, för de du söker efter är faktiskt där ut och letar efter dig!

Faktum är att 91 % av de potentiella kunderna inte har något emot att bli kontaktade av en säljare i ett tidigt skede av köpprocessen, och 34 % av de nya kunderna är mycket intresserade av att tidigt få kontakt med en säljare.

Det innebär att du som säljare har alla möjligheter att påverka försäljningen och styra den i rätt riktning i ett tidigt skede. Men hur lyckas man med det?

1. Först och främst måste du vara tillgänglig för köparna när de behöver dig. Undersökningar visar att det är under övervägandefasen (efter att ha undersökt och sorterat alternativen) som 60 % av B2B-köparna vill kontakta en säljare.
2. Ett annat sätt att få grepp om försäljningsprocessen är att helt enkelt vara den som tar initiativet! 50 % av köparna väljer nämligen den leverantör som först tar kontakt eller svarar dem, enligt ai Lead Report. Att ta kontakt är allt som behövs för att över 85 % av köparna ska tacka ja till ett möte med en säljare.

Varför är det viktigt att satsa på prospektering?

När det kommer till prospektering är det viktigt att inte glömma bort att leads inte serveras på fat. Du måste själv agera för att något ska hända.

På samma sätt som man bokar en fast tid i kalendern för träning varje dag bör du boka en fast tid för prospektering varje dag.

Undersökningar visar att 81,6 % av de mest högpresterande säljarna ägnar fyra timmar eller mer per dag åt säljrelaterade aktiviteter.

Och eftersom prospektering inte alltid är den roligaste sysslan kommer denna bokning i kalendern att säkerställa att aktiviteten utförs regelbundet.

Fördelarna med denna disciplin är många: en pipeline full av leads, större konverteringsmöjligheter och högre andel affärsavslut!

Tio populära prospekteringstips

Prospektering är en av de mest tidskrävande och utmanande uppgifter som säljare ställs inför. Men om det görs på rätt sätt kan det vara en spännande upplevelse som finslipar dina säljfärdigheter och ger dig tillgång till potentiella kunder som passar perfekt för ditt erbjudande.

1. Skapa den perfekta prospektprofilen

Det finns många olika typer av människor, branscher och företagsstorlekar. Var ska man börja?

Ta reda på hur din perfekta kundprofil ser ut genom att gör efterforskningar i din egen databas. Vilka är dina fem bästa kunder? Vilka är dina fem sämsta kunder? Vilka är dina mest lönsamma kunder? Vilka är minst lönsamma? Skapa profiler för var och en av dessa grupper.

Utgå inte från att ett företag matchar din perfekta kundprofil bara för att det finns i databasen. Ironiskt nog visar att hälften av dina prospekts (50 %) inte passar in på det du vill sälja.

Det är även viktigt att betrakta det hela ur ett ”problemlösningsperspektiv”, dvs. identifiera vilka problem dina ideala kunder kan ha och hur din produkt eller tjänst kan lösa dessa.

När du har gjort den hemläxan kan du använda både profillistan och din befintliga företagslista för att hitta andra företag som matchar dessa kriterier. Denna taktik, som även kallas kontobaserad marknadsföring, hjälper dig att fokusera på de rätta företagen att bearbeta.

2. Identifiera sätt att träffa dina perfekta prospekts

Börja med att analysera var du träffade dina ”bästa” kunder. Dina ”bästa” kunder är oftast dina mest lönsamma kunder. Var det på en mässa eller ett seminarium? Eller via en rekommendation? Detta hjälper dig att hitta de mest ”lukrativa" platserna att bevaka.

Fundera i termer av branschevenemang eller sociala sammanhang: vilka evenemang eller aktiviteter brukar dina perfekta prospekts delta i eller engagera sig i?

Fundera till sist på deras digitala närvaro: vilka sociala mediekanaler, nyhetsflöden och andra digitala medier är det troligt att de använder eller besöker?

Om du till exempel arbetar med B2B-försäljning är det stor chans att dina potentiella kunder finns på LinkedIn. Det innebär att du måste etablera en stark närvaro även där. På LinkedIn kan du inte bara ta reda på nästan allt om en potentiell kund, utan även via en gemensam relation få hjälp att ta en första kontakt som gör att det kan vara lättare att komma igenom bruset.

All denna information hjälper dig att skapa en handlingsplan så att du kan befinna dig på rätt plats för att träffa potentiella kunder.

3. Arbeta aktivt med dina samtalslistor

Du kanske har en lista för kallringning, en med kvalificerade leads och en med förlorade leads. Prioritera varje lista och ta dig sedan tid att varje dag ringa upp personerna på listorna.

Först och främst – underskatta inte vikten av ett telefonsamtal! Undersökningar visar att 69 % av köparna har tagit emot samtal från nya säljare under de senaste 12 månaderna, och 27 % av säljarna uppger att telefonsamtal till nya kontakter är mycket eller extremt effektivt.

Ett annat tips är att skriva ned ett antal frågor som är specifika för varje ringlista.

Visste du att 11 till 14 frågor under ett samtal med en potentiell kund ökar framgången med 74 %?

Du behöver inte ett manus med försäljningsargument utan du behöver skapa en dialog för att lära dig mer om deras problem, behov och önskemål, och – framför allt – var de befinner sig i beslutsprocessen. Om du kan föra ett intressant samtal blir det mycket enklare att kvalificera leadsen.

Vad är det de söker? Har de en specifik lösning på problemet i åtanke? Har de tillräckligt med information? Finns det någon information du kan skicka till dem? Du kan kanske bjuda in dem till ett webinarie eller ett seminarie som du anordnar.

Återkom om 6 veckor eller 6 månader, oavsett när du hör av dig är det viktiga att hålla kontakten. Genom att arbeta konsekvent med listan kan du få svala leads mer intresserade och till slut blir det heta leads.

4. Skicka personligt anpassade e-postmeddelanden

Tro inte att e-post är passé som säljverktyg.

Tvärtom – den är högst relevant, 80 % av köparna uppger att de föredrar att bli kontaktade av säljare via e-post, enligt en undersökning av Rain Group.

Men det är en sak som håller på att försvinna – massutskick av e-post.

Nu är det personanpassad e-post som gäller, med 26 % högre öppningsfrekvens än massutskick!

Kontrollera först och främst att innehållet är anpassat efter varje potentiell kunds behov. Din uppgift är att imponera på dem med hur mycket du vet om deras företag eller bransch. Se till att innehållet är specifikt och uppfyller det specifika leadets behov.

För det andra: för att dina leads ska öppna och läsa din e-post måste den se bra ut på mobila enheter eftersom de används för att läsa över hälften av alla e-postmeddelanden. Faktum är att e-post som är optimerad för mobila enheter genererar 15 % högre klickfrekvens än e-post som inte är optimerad.

Dessutom måste du veta vad och hur du ska skriva för att ditt budskap ska nå fram. För att hjälpa dig har vi tagit fram en guide med 12 e-postmallar, fylld med säljtips och idéer.

Ladda ned guiden för att lära dig mer om hur du ökar din säljeffektivitet via e-post, den bästa tiden att skicka e-postmeddelanden på till nya potentiella kunder, ämnesrader som gör att e-postmeddelandet öppnas och 12 e-postmallar som ökar svarsfrekvensen!

5. Be om rekommendationer

Inget är bättre än en nöjd kund eftersom nöjda kunder förmedlar sin upplevelse till andra.

Därför är det ingen överraskning att 91 % av B2B-kunder påverkas av muntliga rekommendationer när de fattar köpbeslut, medan andelen rekommendationsbaserad försäljning som leder till avslut ligger på 50 till 70 %.

Det här är en kostnadsfri möjlighet som du inte har råd att missa – be dina kunder om rekommendationer!

Tyvärr är sanningen att 40,4 % av säljarna sällan gör det.

Det bästa tillfället att be om en rekommendation är direkt efter köpet då kunden fortfarande har upplevelsen i färskt minne. Om kundupplevelsen var positiv skulle hela 83 % av kunderna gärna ge en positiv rekommendation!

Det är också viktigt att hålla kontakten med dina befintliga kunder för att säkerställa att de fortfarande är nöjda med din produkt/tjänst och ditt företag.

Boka in ett säljmöte för att bara säga hej och se hur det går. Skicka inbjudningar till evenemang, dela whitepapers och annat innehåll som du tror kan vara värdefullt för deras verksamhet – se till att du håller dig uppdaterad!

6. Bli en allvetare

För att få dessa rekommendationer behöver du bli mer än bara en säljare eller leverantör. Du måste bli en pålitlig expert och leverantör av lösningar.

Det innebär att du behöver veta mycket om:

• Branschen som du är inriktad på. I en undersökning från 2019 anger 51 % av de mest högpresterande säljarna att de betraktas som ”experter inom sitt område”, medan endast 7 % av de mest högpresterande säljarna anger att de betraktas som ”säljare”.
• Dina potentiella kunder.Alla gillar uppmärksamhet och att bli tagna på allvar. Det är därför du behöver veta mycket mer, inte bara om deras behov och utmaningar, utan även om deras framgångar och prestationer. Skaffa dig information om dina leads likt en detektiv och använd kunskapen för att göra ditt erbjudande mer värdefullt.
• Din egen produkt. Visste du att 54 % av alla potentiella kunder vill veta hur produkten fungerar vid första samtalet? Därför måste du vara beredd att diskutera produktens huvudfunktioner, besvara eventuella frågor och ge exempel.

7. Bygga upp närvaro på sociala medier

Olika sociala mediekanaler som Twitter, Facebook, LinkedIn och YouTube är kanaler som dina potentiella köpare besöker för att hitta information. Så om inte du finns där kommer någon annan att ta din plats!

Här är lite social selling statistik som kan vara bra att känna till:

• 91 % av alla företagskunder är numera aktiva och engagerade i sociala medier (källa)
• 84 % av de ledande befattningshavarna använder sociala medier som stöd för inköpsbeslut (källa)
• 65 % av de säljare som använder social selling fyller på sin pipeline (källa)
• Användning av social selling verktyg kan öka andelen avslut med 5 % och affärens storlek med 35 % (källa)

Kontentan av detta är att social selling fungerar!

Om du är osäker på var du ska börja kan du starta enkelt och ta små steg. Skapa en profil på en social mediekanal som du tror är viktig för ditt arbete.

Om du säljer till företagskunder, se till att du finns på LinkedIn. Det är mycket viktigt att satsa på sin LinkedIn-profil eftersom 82 % av köparna uppger att de undersöker leverantörer på LinkedIn innan de besvarar deras kontaktinitiativ.

Kom ihåg att närvaro på sociala medier är ett tillskott i din försäljningsarsenal och inte ersätter andra prospekteringsaktiviteter.

8. Skicka relevant innehåll till potentiella kunder

Även om vi alla vet att innehåll kan få dina prospekt att avancera snabbare genom säljtratten kanske vi inte vet vilken typ av innehåll som ska skickas och när.

För att besvara denna fråga behöver du klargöra vad du vill uppnå under prospekteringsfasen. Du vill antingen få din potentiella köpares uppmärksamhet och en chans att träffas eller gå vidare till nästa fas, eller hur?

Det innebär att det innehåll du skickar bör vara relevant för en potentiell kunds specifika situation eller problemställning. För ingen kommer att lyssna på dig om det du säger inte är relevant för dem.

Men tyvärr är det alldeles för ofta fallet! Mycket av det innehåll som produceras av företag världen över är helt fokuserat på deras egna produkter, funktioner och tjänster – istället för de potentiella kundernas behov.

Det innebär att du bör sluta skicka innehåll som talar om hur bra du är och hur bra ditt företag är!

69 % av köparna vill ha data som är relevanta för deras verksamhetsområde, medan 89 % föredrar innehåll ”som gör det enklare att visa att investeringen är lönsam”, vilket innebär att ditt innehåll måste ge dina prospekt tillgång till lösningar och mervärde.

I Demand Gens studie av B2B-köpare rankas leverantörernas innehåll enligt följande:

Visa att du förstår var de befinner sig i köpprocessen, vilka utmaningar de står inför och erbjud kunskap, idéer och insikter som får dem att gå vidare i köpprocessen.

9. Visa dina säljfärdigheter i videoformat

Ett verktyg inom både marknadsföring och försäljning som har fått

Och då handlar det inte om tjusiga företagsvideor. Utan det handlar om enkla amatörvideor där du som säljare kan visa vem du är och presentera dig själv, erbjuda information, offerter och dina bästa försäljningsargument. Allt det vanliga – men gjort på ett annat sätt.

Affärer görs emellan människor, så visa dem ditt rätta jag!

Videor är i allmänhet ett kraftfullt sätt att förmedla information:

• 7 av 10 B2B-köpare uppger att de sett en video under en köpprocess
• 60 % av B2B-köpare säger att YouTube eller Vimeo är viktigt eller väldigt viktigt för deras köpprocess
• 96 % av konsumenterna tycker at video är till bra hjälp när de ska fatta ett ett köpbeslut
• Leads som ser en video om en produkt är 85 % mer benägna att köpa den

Om du har en marknadsavdelning som skapar videor, se verkligen till att använda dessa även i ditt försäljningsarbete.

Vill du förbättra din e-postmarknadsföringsstrategi? Även här kan videor vara till hjälp! Visste du att du kan genom att lägga till en video i e-postmeddelandet?

Så för att tilltala allt mer visuellt inriktade köpare på marknaden är det hög tid att satsa på video fullt ut.

10. Uppföljning, uppföljning, uppföljning

Till sist: sällan kan du skörda frukterna av ditt arbete redan vid första kontakten. Det krävs hårt arbete för att omvandla ett svalt lead till ett hett lead. Det innebär att du behöver genomföra en mängd olika aktiviteter som att skicka uppföljningsmeddelanden, ringa och leverera relevant information.

Uppföljning i rätt tid är ett säkert sätt att bygga upp en relation och visa din beslutsamhet och pålitlighet. All sorts uppföljning – från att ”kolla läget” eller ett ”tack för senast” till att skicka ett avtalsförslag eller en produktspecifikation i rätt tid – är till stor hjälp för att öka chansen att nå affärsavslut.

att det är viktigt med uppföljning om du inte fått svar på ditt e-postmeddelande inom 24 timmar, eftersom ”du har 21 procents chans att få svar på ditt andra e-postmeddelande om det första inte besvaras”.

Att hantera uppföljningar kan vara en utmaning, men här kan du dra stor nytta av kraften i ditt CRM-system.