Grattis! Du har lyckats förvandla ett marknadskvalificerat lead (MQL) till ett säljkvalificerat lead (SQL).

Ditt lead är med andra ord redo för ett samtal. Nu kan väl ingenting gå fel? Jo, tyvärr…

Undersökningar har visat att 65% av säljarna har en avslutsfrekvens som inte överstiger 21%. Det innebär att hela 79% av de säljkvalificerade leadsen tappas på vägen. 

Dina odds för att lyckas med nästa affärsmöjlighet är alltså inte de bästa.

Men den goda nyheten är att du inte behöver bli ännu en siffra i denna nedslående statistik. Genom att göra det lilla extra - sådant som många säljare missar (eller inte ens känner till) - kan du komma upp till en betydligt högre avslutsprocent.

Olika typer av kundmöten

Förvänta dig inte att stänga en affär efter den första kontakten med ett prospekt. Företag med långa säljcykler har vanligtvis tre möten innan konverteringen sker (plus att de även skickar ut ett antal e-postmeddelanden).

• Första samtalet (discovery meeting): Detta är ditt första samtal med ett varmt kvalificerat lead. Samtalet är till för att du ska förstå ditt prospekts behov och hjälper dig att samla in den information som behövs för ett lyckat säljmöte.
• Säljmöte: Detta möte har störst betydelse för köpbeslutet. Till skillnad från det första samtalet fokuserar säljmöten på de frågor och funderingar som kom fram under det föregående samtalet. Och det är säljarens uppgift att besvara dem.
• Uppföljningsmöte: Säljmötet är självklart den viktigaste delen av försäljningsprocessen. Men det är inte avgörande för om affären blir en framgång. Ofta behövs ett uppföljningsmöte för att svara på de frågor som fortfarande hänger i luften efter säljmötet.

Det lyckade kundmötets tre delar

Ett framgångsrikt kundmöte ger dig chansen att stänga en affär. Men på vägen till en lyckad affär behöver du gå igenom tre stadier för att skapa bästa möjliga förutsättningar:

• Förbereda mötet
• Genomföra mötet
• Följa upp mötet

Förbereda säljmötet

Ett kund(sälj)möte ska alltid börja med planering. Nu är det med andra ord dags att göra läxan.

Bestäm vilket resultat du vill uppnå

Det första du behöver besluta är målet med mötet. Självklart är det stora målet att omvandla ditt prospekt till kund. Men finns det saker du kan göra för att öka chanserna till konvertering? Svaret är ja. Be om att bli presenterad för andra beslutsfattare, sätt en deadline för det slutgiltiga beslutet eller boka in ett uppföljningssamtal. Alla sådana mindre delmål ökar dina chanser till en lyckad affär.

Gör research om ditt lead
Undvik att kundmötet blir en generell presentation. Anpassa istället presentationen genom att skaffa dig bra koll på den person eller det team du ska träffa.

Första steget är att göra research. Hur stort är företaget? Vilken bransch tillhör de? Vilka egenskaper hos din produkt eller tjänst brukar liknande företag vara mest intresserade av?

Eftersom det handlar om ett varmt lead bör du kunna få fram denna information i ditt CRM-system.

Anpassa din presentation
Ju mer du anpassar din säljpresentation, desto bättre. Bygg aldrig ett möte på generell data utan se till att det du presenterar är anpassat för ditt prospekt. Här är sex frågor du bör veta svaret på innan säljmötet:

• Vilket problem är det kunden försöker komma tillrätta med genom din lösning?
• Kan du verkligen hjälpa dem med din lösning? (Den här frågan är egentligen riktad till dig. Nyckeln till en lyckad affär är att vara ärlig mot dina prospekts utan att försöka sälja något som inte passar deras behov.)
• Har de redan försökt lösa problemet tidigare?
• Vilka lösningar har de använt eller velat använda?
• Känner de redan till din lösning?
• Vad hindrar dem från att köpa här och nu?

Hur hittar du svaren?

Fråga dem! Ditt lead har redan sagt ja till att prata med dig. Så nu vill de självklart ha ut så mycket som möjligt av samtalet. Tveka därför inte att skicka över en lista med frågor direkt i mötesinbjudan. Det hjälper dig att få ett mer givande samtal.

Ta fram en struktur för mötet
Nu när du har all nödvändig information samlad kan du bygga en struktur för mötet. Beroende på vad du vet om din potentiella kund kan du antingen lägga till eller ta bort steg. Det finns till exempel ingen anledning att diskutera konkurrenterna om ditt företag är den första leverantören ditt prospekt pratar med.

Strukturen ger en översikt över mötet med de viktigaste punkterna du vill ta upp. Men den är inte huggen i sten. När du planerar ska du lämna utrymme för ditt prospekt att ställa frågor, komma med önskemål, berätta om sina mål och beskriva sin situation.

Även om du troligen kommer att få avvika från ditt manus flera gånger under mötet är det viktigt att fastställa de viktigaste punkterna, exempelvis pris, konkurrenter, frågor och invändningar. Att ostrukturerat hoppa från ämne till ämne utan någon ordning är en säker väg till en förvirrad kund. Och där vill du inte hamna.

Så hur bygger du en bra struktur? Jo, genom att dela upp mötets innehåll i olika ämnesområden. Undersökningar har visat att de bästa säljarna har en betydligt bättre struktur än de som presterar på en sämre nivå. Toppsäljarna hoppar 15,6% mindre mellan ämnen jämfört med andra säljare.

Tips! Förbered agendan och visa den direkt när mötet börjar. Då ser du till att alla är med på noterna och undviker onödiga avbrott.

Så här ser en linjär konversation med ett prospekt ut:

Genomföra säljmötet

Sanningens ögonblick är här. Du har gjort ditt bästa för att förbereda dig för mötet, men än är det för tidigt att slappna av.

Så vad kan gå fel?

Din perfekta plan kan förstöras av många olyckliga felsteg som ger dig en lång väg fram till avslut. Det finns en lång rad misstag (förutom att säga fel namn till ditt prospekt) som du kan råka göra utan att tänka på det. Misstag som leder till att du förlorar affären. Här är några exempel:

Du presenterar inte mötesagendan
Glöm inte att visa din potentiella kund mötesagendan innan du hoppar direkt in i presentationen. Då undviker du kommentarer och frågor som får dig att tappa fokus och stör presentationen.

Du pratar för mycket
Kom ihåg att ett säljmöte ska vara ett samtal mellan två parter, inte en monolog. De säljare som presterar bäst pratar i genomsnitt 43% av tiden, vilket innebär att de låter sitt prospekt få 57%.



Du inleder mötet med fel samtalsämne
Att diskutera priset är den svåraste delen i ett kundmöte. Hur snart kan du börja prata pengar? Att ta upp det för tidigt kan bli ett ödesdigert misstag.

Skickliga säljare väntar oftast med att ta upp priset till slutet av samtalet. Om inte kunden tar upp det själv är det bäst att vänta med prisdiskussionen tills du går igenom din produkt eller tjänst och hur den kan lösa din kunds problem.

Du förstår inte kundens mål
Att känna till sina kunders problem är inte samma sak som att förstå deras mål.

När en kund exempelvis är på jakt efter ett sökordsverktyg finns det många olika anledningar bakom behovet. Ett prospekt kanske vill stärka sin webbplats position för kommersiella sökningar medan en annan vill förbättra rankingen för längre sökfraser genom sina blogginlägg.

En säljare behöver kunna vägleda potentiella kunder genom vitt skilda scenarier beroende på hur motivet bakom köpet ser ut.

Du blundar för att kunden faktiskt inte behöver lösningen
Många gånger kommer du mitt i säljmötet upptäcka att din produkt eller tjänst inte löser din kunds problem. Undersökningar har visat att minst 50% av dina prospekts inte behöver det du säljer.

För även om du kanske lyckas sälja till fel typ av kund kommer din kundserviceavdelning att få det hett om öronen när klagomålen kommer. För att inte tala om hur snabbt du kommer tappa dessa kunder.

Du anpassar inte presentationen till din kunds situation
Att din produkt eller tjänst är bra råder det ingen tvekan om. Det är därför ditt lead gått med på ett möte. Men det betyder inte att de vill höra dig gå igenom varenda liten detalj i ditt erbjudande.

De vill se hur du löser deras problem i verkligheten.

Istället för att guida dem igenom alla produktens funktioner bör du lägga fokus på de referenscase (ett eller två) som tilltalar din potentiella kund mest. Är du ett tjänsteföretag, gäller samma sak använd ett kundcase i en relevant bransch för att visa vilket värde du kan leverera.

Du bemöter invändningar för snabbt
Ingen vill lyssna till en säljare som använder inövade svar när kunden tar upp sina problem. Alla vill bli lyssnade på och personligt bemötta.

Toppsäljare tar en fem gånger längre paus än andra säljare när kunden kommer med en invändning.

Du tar inte upp nästa steg
När mötet är på väg mot sitt slut ska du specificera vilka steg du och din kund bör ta härnäst. Vad behöver ni göra nu för att driva projektet framåt? Det är dags att gå tillbaka till de mål du satte upp i förberedelsestadiet och bocka av dem.

Följa upp säljmötet

När samtalet är avslutat har du fortfarande två viktiga saker du behöver genomföra så fort som möjligt.

• Analys av mötet
• Uppföljning

Analys av mötet
Gör en analys av säljmötet för att utvärdera resultaten du uppnått och se vad du kan göra bättre nästa gång.

• Uppnådde du målet du hade med mötet?
• Fick du några invändningar du inte hade hört förut?
• Hur kan du förbättra din prestation?
• Vad kan du göra nu för att lösa de problem du stötte på under mötet?

Svaren på dessa frågor ger dig möjlighet att anpassa uppföljningen så att du ökar chansen till konvertering. Det är också ett bra tillfälle att justera ditt säljmanus inför kommande samtal med nya leads.

Följa upp
När du har gjort en analys av mötet och diskuterat den med alla inblandade är det dags att sätta sig ner och skriva ett uppföljningsmejl. Det bästa är att skicka detta meddelande inom en timme efter samtalet.

Vilket innehåll du ska ha i uppföljningsmejlet beror mycket på hur ditt säljmöte gick. Det kan innebära att du skickar över lite extra material, en rabattkod eller information om nästa uppdatering av din produkt. 

Inkludera denna information i ditt e-postmeddelande tillsammans med en sammanfattning av mötet. Lyft gärna fram nästa steg ytterligare en gång.

Tänker du på allt detta kommer ditt uppföljningsmejl att se ut ungefär som den här mallen:

Förbättra säljprocessen med ett CRM-system

Inget av dessa steg skulle vara möjliga utan ett system som lagrar och hanterar all data om dina prospekt och kunder.

Tiden då du behövde förlita dig på ditt minne eller anteckningar på ett papper är över.

När din marknadsavdelning genererar ett nytt lead ska ett nytt kundkonto skapas. Sedan ska kundens profil byggas på allt eftersom för varje interaktion – det kan handla om alltifrån en anmälan till ett webinar till ett bokat säljmöte. 

För det behöver du ett bra CRM-system!

Så fort du har ett säljkvalificerat lead kan du använda ditt CRM-system för att samla in alla tänkbara uppgifter om varje potentiell kund. Statistik om deras engagemang i dina e-postutskick, bokade möten, anteckningar från säljsamtal, lagra dokument och hålla reda på framstegen på vägen mot avslutad affär.

Och när ditt prospekt sedan blivit kund kommer deras CRM-profil att lagra all data som behövs för att du ska kunna fortsätta leverera bra kundupplevelse och få kunden att stanna kvar så länge som möjligt.