Det fokuseras mycket på leadgenerering.

Ja, det är viktigt, och 73% av alla B2B-marknadsförare använder leadgenereringsgrader för att mäta sin prestanda. 

Men endast 13% av de leads som marknadsförarna skapar omvandlas till säljkvalificerade leads.

Självklart börjar B2B-marknadsföring med att man genererar leads, men det ska inte stanna vid försäljningen.

Genom att ha ett helhetstänk kring kundresan, får du möjlighet att utveckla en djupare, mer givande relation med intressenten när den har blivit en kund.

Marknadsförarna kan göra det här genom att bygga broar mellan försäljning och kundservice för att skapa positiva kundupplevelser som påverkar den totala omsättningen, inte bara den initiala försäljningen.

Men varför borde B2B-marknadsföringsteam fokusera på mer än bara leadgenerering?

Varför marknadsföringsteam borde fokusera på mer än leads

När det kommer till att få B2B-intäkterna att växa, handlar det inte bara om nya försäljningar till företag.

Visst, nya kunder innebär nya intäkter. 

Men om man går lite mer på djupet, består intäktsökningarna i ett företag av tre aspekter: 

• Nya företagsintäkter
• Intäktsretention
• Intäktsexpansion

Om du inte fokuserar på alla tre aspekterna samtidigt, får du en ”läckande hink” som du aldrig kommer att kunna fylla, eftersom kunder faller bort.

Det här innebär att ditt företag egentligen aldrig kommer att växa, eftersom ni kommer att befinna er i en cykel av att ersätta intäkter som går förlorade när kunderna lämnar.

Att tänka på marknadsföring inte bara som leadgenerering utan som vårdande av relationer ger marknadsförarna möjlighet att tänka mer strategiskt och få en direkt inverkan på intäkterna.

Den här typen av marknadsföring ger er möjlighet att:

Attrahera nya kunder. Rivstarta satsningen som ska leda till större intäkter genom att generera leads som leder till nya försäljningar till företag.

Försäkra er om att de tar till sig er produkt. Vårda relationen efter försäljningen genom att producera innehåll och upplevelser som hjälper era nya kunder att faktiskt använda er produkt.

Behåll de kunderna på lång sikt. Förstå hur era kunder använder er produkt för att stärka deras relation till ert företag. 

Expandera dem över tid. Producera kampanjer och marknadsföringsmaterial som får era kunder att spendera mer pengar på fler av era produkter eller uppgraderingar. 

Dra nytta av deras lojalitet. Utveckla stödprogram som använder era mest lojala kunder som ambassadörer för att attrahera andra likasinnade, potentiella kunder.

Så, nu förstår du det rimliga i att marknadsföra på ett bredare sätt till era kunder – och inte bara fokusera på nya företagsleads.

Men hur kan dina marknadsföringsteam komma igång?

Hur marknadsföringsteam kan generera ökade B2B-intäkter

Marknadsföring till kunder efter försäljningen ger dig möjlighet att påverka alla kundkontaktytor – vilket hjälper dig att bygga långsiktiga och lönsamma relationer med kunderna. 

För att hjälpa er med det här, finns det fem kärnaktiviteter som dina marknadsföringsteam kan arbeta med för att påverka intäktsökningen på ett meningsfullt sätt:

1. Kundintroduktion

När ditt marknadsföringsteam har producerat leads som omvandlas till nya försäljningar till företag, ska deras arbete inte sluta där.

Att slutföra affären betyder egentligen att er nya kund har gått med på att låta er fortsätta bygga er relation med dem.

Nu behöver era kunder faktiskt ta sig an er produkt och få ut ett värde av den - snabbt! 

Det här beror på att det är 50% mer sannolikt att kunder förblir lojala med ett företag som har en effektiv introduktionsprocess.

Dessutom slutar 55% av alla kunder använda en produkt eller tjänst som de inte förstår.

Det här innebär att kundintroduktionen är en kritisk punkt i relationen, och att förbättra den är ett bra sätt för ditt marknadsföringsteam att påverka intäkterna.

Marknadsföringsteam kan påverka introduktionsprocessen genom att skapa en automatiserad upplevelse för kunderna, full av personligt och relevant innehåll som kommer i rätt tid.

Några sätt för ditt marknadsföringsteam att uppnå det här - med hjälp av ett kundrelationssystem som SuperOffice - är:

• Skapa en kundportal som är full av vanliga frågor och svar och en kunskapsbas som gör att dina kunder på egen hand kan få tillgång till produktinformation vid behov.
• Producera e-postsekvenser som är utformade för att guida och uppmuntra dina kunder genom varje steg i deras introduktionsresa.
• Dra nytta av automatisering för att se till att dina kunder får rätt hjälp från rätt team precis när de behöver det, baserat på hur de interagerar med innehåll.

2. Kundevent

När ni har lyckats med att introducera er produkt till era kunder, är nästa stora utmaning att försäkra er om att de tar sig an den på rätt sätt och stannar som kunder på lång sikt.

Att engagera kunder kan dock vara svårt. De är upptagna människor och har inte tid att prata med säljare, såvida det inte finns ett allvarligt problem eller de kan få ut något av det.

Kundevent kan spela en avgörande roll när det gäller att få kunder att anamma produkten och förbli kunder. Ditt marknadsföringsteam bör vara mycket involverat i dessa.

Men lyssna inte bara på oss. Det har visat sig att 83% av alla marknadsförare anser att event är avgörande för allmän affärstillväxt.

Kundevent kan genomföras på olika sätt, från webbseminarier och digitala konferenser till event och produktlanseringar i den verkliga världen.

Event kan vara mycket engagerande för kunderna. Beroende på hur du lägger upp dem kan du erbjuda flera fördelar för de som närvarar, till exempel:

• Lärande: Hjälp era kunder att upptäcka mer om hur er produkt fungerar, vilket kan hjälpa dem att komma förbi viktiga smärtpunkter inom deras egna organisationer.
  
• Förståelse: Ge era kunder insikter i hur andra människor använder era produkter för att generera resultat som liknar de som de själva vill uppnå.
  
• Upptäckter: Demonstrera produktförbättringar eller andra spännande uppdateringar för att åter tända gnistan i relationen med era kunder och hålla den aktuell.
  
  

Att använda ett system för hantering av kundrelationer (CRM) ger dig möjlighet att använda en helhetsbild av era kunduppgifter för att segmentera er kundlista och bjuda in kunder till de event som är mest relevanta för dem.

3. Kundenkäter

Hur mycket du än skulle vilja höra av dig till alla era kunder varje vecka för att se hur det går för dem och om de har uppnått sina nyckelmätvärden för framgång - så är det vanligtvis inte möjligt. 

Det är inte kostnadseffektivt att ringa sina kunder så ofta, och ärligt talat så har dina kunder inte tid för det heller. 

Det här kan innebära att vissa kunder ”lider i det tysta” - och ditt företag upptäcker inte det potentiella bortfallet förrän det är för sent.

Ett sätt för marknadsförarna att hjälpa till att mäta era kunders upplevelser regelbundet är genom att be om kundåterkoppling och skicka ut enkäter. 

När det kommer till att förstå dina kunder bättre, kan du överväga följande:

• NPS. Net Promoter Score ger dig en översikt på hög nivå över hur sannolikt det är att dina kunder kommer att rekommendera din produkt till andra människor de känner.
• CSAT. Kundnöjdhet ger en indikation om hur nöjd kunden i allmänhet är vid interaktioner med din kundsupport eller ditt kundserviceteam.
• CES. Kundansträngning indikerar hur enkelt kunderna upplever att det är att gå igenom en viss process, exempelvis introduktionen. 
• Önskemål om funktioner. Använd anpassade webbformulär för att samla in önskemål om funktioner från era kunder för att upptäcka brister hos er produkt och vilka funktioner ni bör bygga härnäst.

Om du ger marknadsföringsavdelningen i uppgift att organisera allt som behövs för att regelbundet samla in den här informationen kan det hjälpa dig att: 

• Förbättra processerna och den allmänna kundnöjdheten.
• Upptäcka kunder som riskerar att falla bort
• Få information om vad dina kunder vill ha - så att de inte går till dina konkurrenter 
• Identifiera vilka dina verkliga ambassadörer är

Att samla in kundinsikter som de här är i slutändan ett fantastiskt sätt för dina marknadsföringsteam att hjälpa dig att skydda intäkterna - och bygga en stabil grund för intäktsökningar.

4. Kampanjer för kundretention

Ett viktigt användningsområde för enkätinformationen som ditt marknadsföringsteam nu har samlat in är att identifiera kunder som riskerar att falla bort. 

När du förlorar en kund, förlorar du också intäkten från den. Det här innebär att ditt försäljningsteam måste arbeta dubbelt så hårt för att bibehålla intäkten innan någon ökning uppkommer.

Självklart ska vi inte glömma att sannolikheten för att sälja till en befintlig kund är upp till 70% jämfört med så liten som 5% för en ny kund. Så det är vettigt att behålla sina kunder. 

Lyckligtvis är det här ännu ett område som ditt marknadsföringsteam kan påverka - genom att skapa automatiserade kampanjer för kundretention. Dessa kampanjer kan innefatta:

• Påminnelser om att logga in – ”Vi har inte sett dig på ett tag!”
• Uppföljning av övergivna konton
• Gruppera enkätsvar tematiskt och skicka lämplig rådgivning 
• ”Förlåt oss”-brev, eskalera särskilt negativa kunder till företagets ansvariga för kundrelationer (CSM)

Ditt marknadsföringsteam kan enkelt börja bygga sina egna automatiserade e-postkampanjer med hjälp av kundrelationsplattformen.

När du har en helhetsbild av kunden kan du till exempel upptäcka kunder som använder supporten mer än de borde och följa upp med riktade och hjälpsamma e-postmeddelanden. 

Ditt marknadsföringsteam kan påverka intäktsretentionen på ett mycket positivt sätt genom att skapa tidlösa kampanjer för att kunna skicka välgjorda e-postmeddelanden till kunder i rätt tid, just när de behöver dem.

 

5. Kundambassadörsprogram

När ditt marknadsföringsteam har genomfört enkätundersökningar för att förstå era kunder bättre – och hjälpt till med att behålla en del intäkter som varit ”i riskzonen” – vad mer kan de göra med informationen?

Det är inte ovanligt att man använder de här uppgifterna för att fokusera på att behålla kunder. Men har du tänkt på hur ditt marknadsföringsteam också kan använda dem för att öka intäkterna? 

Du kan be ditt marknadsföringsteam att fokusera på att använda enkätinformationen, inte bara för att hjälpa till med att behålla kunder. Att också skapa kundambassadörsprogram är ett utmärkt sätt att påverka intäkterna.

Det är inte bara att det hjälper dig att attrahera nya kunder – det är också kostnadseffektivt. Ett varumärke kan förvänta sig en avkastning på 650% på varje dollar man har spenderat på kampanjer för ambassadörsmarknadsföring. 

Era nya kundambassadörsprogram kan utformas på en rad olika sätt, till exempel:

Rekommendationsprogram – ge dina bästa kunder incitament för att uppmuntra sina kontakter att också bli dina kunder. Dessa incitament kan vara allt från pengar eller presenter till produktrabatter eller sådana upplevelser som inte kan köpas för pengar. Varje bransch är unik, men det är bara fantasin som sätter gränserna här – och det ger marknadsförarna ett utmärkt tillfälle att få släppa loss kreativiteten.

Fallstudier och vittnesmål – dra nytta av dina kunders entusiasm för din produkt och omvandla deras framgångar till fallstudier och vittnesmål. När det görs på rätt sätt kan fallstudier specialinriktas mot specifika målgrupper och hjälpa till med att slutföra nya affärer. 

Rådgivande kundkommitté. Att sammanföra dina bästa kunder till en rådgivande kommitté kan bidra till att turboladda din produkt – och dina intäkter – på ett antal sätt. Från att identifiera trender och dela insikter till att erbjuda idéer om vad som behövs på marknaden – hur det påverkar intäkterna kanske inte är tydligt omedelbart, men det kommer att ge utdelning på lång sikt.

I ett system för kundrelationshantering finns det några funktioner som kan hjälpa dig med det här, till exempel sentimentanalys, e-postkampanjer, och avancerade verktyg för analys och segmentering.

Hur ett system för kundrelationshantering kan hjälpa ditt marknadsföringsteam att bygga relationer som påverkar intäkterna

Marknadsförare bör inte betrakta leadgenerering som slutmålet för deras ansträngningar. 

Istället bör de se sig själva som kundrelationsbyggare.

Att kommunicera med kunder på det här sättet innebär att marknadsförarna kan påverka nya affärsintäkter, intäktsretention och intäktsexpansion.

En samlad plattform för kundrelationshantering hjälper marknadsförarna att integrera sin kommunikationsstrategi med sälj- och kundserviceteamens arbete.

Den här strategin bidrar till att hålla alla dina team samspelta med varandra – och hjälper till med att bygga en holistisk relation med dina kunder, vilken kommer att ha en direkt inverkan på intäkterna.

SuperOffice är designat för att hjälpa marknadsföring, försäljning och kundservice att ge bättre service till dina kunder, och erbjuder flera funktioner som är utformade för att hjälpa dig att bygga bättre relationer:

• Bättre filtrering och segmentering för att kunna rikta sig till specifika kundgrupper 
• Avancerade alternativ för marknadsföring och personanpassning för att kunna skräddarsy varje budskap
• Bygg relationer via olika kontaktytor, som chatt, e-post och portaler
• Användarvänlig automatisering som levererar meddelanden just när kunderna behöver dem
• Och mycket, mycket mer…

Är du redo att omvandla ditt marknadsföringsteam från leadgenererare till relationsbyggare?

Boka en demo av SuperOffice idag och lär dig hur ditt marknadsföringsteam kan blomstra tillsammans med dina sälj- och kundserviceteam med hjälp av en enda plattform för hantering av kundrelationer.