Inom försäljning handlar det om att skilja sig från sina konkurrenter. Siffrorna visar att 50 % av all försäljning går till det företag som är först med att svara en potentiell kund. Alltså är det avgörande att ha effektiva rutiner i den första delen av försäljningsprocessen.

Beprövade strategier för att vinna nya kunder har ett stort värde för säljare. Det gäller oavsett om du ringer kalla samtal, nätverkar med potentiella kunder på evenemang eller bedriver försäljning på andra sätt.

Försäljning är i mångt och mycket en vetenskap. När du väl behärskar den kan du använda en mängd olika försäljningstekniker för att nå dina försäljningsmål och räkna hem din väl förtjänta provision.

Du behöver se över dina metoder för försäljning och kundprospektering på grund av EU:s nya dataskyddsförordning, GDPR, som trädde i kraft den 25 maj.

Om ditt företag inte uppfyller kraven i den nya lagen riskerar ni böter på upp till 20 miljoner euro eller 4 % av företagets globala omsättning, beroende på vilket belopp som är högst.

Den största förändringen av skydd av personuppgifter i EU på två decennier har nu införts.

Samtidigt vet vi att 57 % av alla professionella B2B-säljare inte har klart för sig vad GDPR innebär. I denna artikel går vi genom hur GDPR påverkar försäljningen och hur du kan arbeta med prospektering efter det att förordningen har trätt i kraft.

Påverkar GDPR säljteamet?

Du tänker kanske att GDPR inte gäller dig. Men GDPR innebär en omställning för många säljare och påverkar det dagliga arbetet med att hitta nya leads.

Börja gärna med att ställa dig följande frågor:

• Brukar du köpa listor med leads för att fylla på din ”pipeline”?
• Lägger du automatiskt till information från visitkort i dina utskickslistor?
• Ber du befintliga kunder om referenser och rekommendationer?

Om du svarar ”ja” på någon av frågorna ovan påverkar GDPR helt klart dig och ditt företag.

GDPR gäller inte heller enbart för EU-företag. Det spelar ingen roll om ditt företag har sin bas i EU eller EES. Om du samlar data om minst en potentiell kund i EU eller EES är du skyldig att följa GDPR.

GDPR och försäljning

GDPR är förkortningen på den nya lagstiftning inom EU som trädde i kraft den 25 maj 2018.

Enkelt uttryckt ger GDPR invånarna i EU och EES större kontroll över deras personuppgifter. Lagen ska också garantera att dataskyddet fungerar oavsett om uppgifterna hanteras inom eller utanför EU.

För säljare är personuppgifter själva kärnan i arbetet med att hitta potentiella kunder. GDPR förändrar hur dessa data tillåts samlas in, lagras och användas samt för hur länge de får sparas.

Men vad är då personuppgifter?

Personuppgifter omfattar en mängd olika data. Det kan vara namn, e-postadresser, telefonnummer och intressen, det vill säga den sortens information om potentiella kunder som säljare ofta sparar i sina CRM-system.

Personuppgifter kan också vara IP-adresser, inlägg i sociala medier, bankinformation och hälsoupplysningar. Det är med andra ord väldigt viktigt att alla typer av personuppgifter hanteras på rätt sätt.

Så ser prospekteringen ut efter GDPR

Låt oss titta närmare på vad som förändrats i och med att GDPR trädde i kraft.

Samla in uppgifter och inhämta samtycke från individer

Det har varit vanligt att inhämta samtycke genom ett webbformulär med en länk till företagets integritetspolicy, eller att fråga om det i ett uppföljningsmejl.

Enligt GDPR har individen som är berörd rätt att få omfattande information om vilka uppgifter du samlar in, varför och hur du har tänkt använda dem. Denna information lämnas normalt i ett dokument, ofta kallat personuppgiftspolicy. Det är ett flertal saker denna information ska innehålla, även information om syftet med behandlingen av deras uppgifter och hur länge företaget har rätt att spara uppgifterna. En bra rutin är att skicka ut ett e-postmeddelande till alla du har registrerade i ditt CRM-system.

Om någon svarar att de vill att du raderar uppgifterna om dem måste du radera dessa från ditt CRM-system eller din databas, om du inte har något annat lagligt stöd för att behålla uppgifterna. Ett lagligt stöd kan t.ex. vara att du har ett avtal där personen är kontaktperson.

Utöver att informera måste du ha ett lagligt stöd för att behandla personuppgifterna, t.ex. samtycke. Men det är inte alltid samtycke behövs. Om du har ett avtal med din kontakt eller dess företag/arbetsgivare har du normalt lagligt stöd. Likaså kan du ha det i vissa andra fall för att under en begränsad period marknadsföra ditt företag. Exakt var gränserna går beror på situation från situation.

Användning av personuppgifter

När du har fått samtycke att spara uppgifter om en potentiell kund kan du börja använda dem för att generera försäljning. Men du bör vara försiktig, för GDPR anger hur du får använda dem.

Idag är det till exempel vanligt att registrera potentiella kunders e-postadresser och lägga till dem på olika utskickslistor för försäljning och marknadsföring, som t ex:

• Om någon laddar ner ett ”white paper” bjuder du in dem till ett webinarium.
• Om någon begär information om era priser lägger du till dem på utskickslistan för försäljningsuppföljning.
• Om någon ringer företaget och vill ha en gratis testversion skickar du kanske en rad olika e-postmeddelande för att hjälpa individen att komma igång med systemet.

Alla dessa fenomen omfattas av GDPR och det är viktigt att du därför säkerställer att du har lagligt stöd för dem.

När du samlar in personuppgifter som e-postadresser måste du informera om att du sparat dem. Men du måste också se till att personer aktivt har anmält sig eller prenumererar på ett visst utskick innan du börjar skicka marknadsföring, om inget undantag gäller. Ett undantag är att du kan göra utskick till befintliga kunder, om dessa inte valt att tacka nej.

Med andra ord: Du kan inte längre utgå från att du har rätt att göra massutskick med e-post bara för att du har e-postadresserna.

Det här kan du lösa genom att tillhandahålla verktyg där dina potentiella kunder själva har möjlighet att hantera sina prenumerationer.

Men innan du ens kan börja fundera på att spara och använda personuppgifter måste du få tag i dem. Så låt oss titta närmare på hur du kan hitta leads när GDPR har trätt i kraft.

Så hittar du leads även efter GDPR

När GDPR trätt i kraft måste många företag se över säljteamens metoder för att hitta nya leads. Här tipsar vi om sju sätt att hitta leads som ni kan använda er av när de nya reglerna trädde i kraft den 25 maj 2018.

1. Uppsökande försäljning via e-post

Du kan i många fall skicka e-postmeddelanden till ”kalla” leads i en B2B-relation om du marknadsför varor eller tjänster som är relevant för deras yrkesutövning. Då måste du ha tydlig information i e-postmeddelandet mailet om hur du behandlar deras personuppgifter samt länka till företagets integritetspolicy och förklara varför du kontaktar dem. Du måste med andra ord ha ett lagligt stöd.

2. Försäljning via sociala medier

Försäljning via sociala medier (social selling) är ett relativt nytt begrepp för många säljare. Bara en fjärdedel har anammat det och använder det som sitt säjverktyg.

En god nyhet är att GDPR inte hindrar dig från att använda sociala medier för att hitta och ta kontakt med potentiella kunder. Det gäller oavsett om du tar kontakt online, ber att bli rekommenderad eller söker upp nya leads direkt. Du kan även fortsättningsvis använda sociala medier i din säljstrategi.

Använder du LinkedIn eller Xing kan du kopiera och klistra in mallen nedan för att få igång samtalet varje gång du skickar en kontaktförfrågan.

Så snart din kontaktförfrågan har accepterats kan du skicka ett meddelande där du ber om samtycke att följa upp, och så småningom sälja till dem.

Kom ihåg att erbjuda dem något av värde innan du ber om något. Den regeln gäller även i sociala medier. Att spamma i sociala medier ger lika dåliga resultat som spamning i andra kanaler.

Om kontakten ska fortsätta utanför sociala medier måste du också ha ett giltigt skäl att kontakta personen i fråga via e-post eller telefon. Det bästa är att få samtycke, men tänk på att ett samtycke till att kontakta någon inte ger dig rätt att göra massutskick via e-post.

3. Köpta listor med leads

Inköpta listor med tänkbara leads kan vara ett bra sätt att fylla på din försäljningspipeline, både när det är ”säljtorka” eller för att komplettera ditt övriga arbete med att prospektera.

Att köpa e-postadresslistor är fortfarande tillåtet precis som innan.

GDPR ställer krav på att det ska finnas ett lagstöd för att arbeta med personuppgifter. En felaktighet som spridits under lång tid när det gäller GDPR är att det skulle krävas ett samtycke från den registrerade för att få skicka ut marknadsföring/direktmarknadsföring till dem. Samtycke är bara ett av flera kriterier som man kan använda sig av för att arbeta med marknadsföring/direktreklam och e-postadressregister av olika slag.

Det handlar om att använda sig av ett lagstöd som heter ”Intresseavvägning”. Om företaget kan visa att dess intresse av att hantera uppgifterna väger tyngre än den enskildes rätt till privatliv är det möjligt att hantera dessa personuppgifter. Enligt Datainspektionen så har reglerna kring intresseavvägningar inte ändrats i någon högre grad jämfört med PUL.

Något du bör tänka mer på nu än tidigare är t.ex.

• Köp inte in mer datainformation om målgruppen än vad som är nödvändigt för den aktuella kampanjen
• Efter avslutad kampanj ska alla personuppgifter skyndsamt raderas
• Personer som inte önskar få direktmarknadsföring från er ska kunna slippa det
• Dokumentera varje kampanj med t.ex. startdatum och slutdatum, vilka personuppgifter som ingår, vilket lagstöd man har för att hantera personuppgifter (”Intresseavvägning”), hur personuppgifterna ska användas och när dessa personuppgifter raderats.

4. Kalla samtal

Kalla samtal är ett annat sätt att få kontakt med potentiella kunder. GDPR reglerar inte den formen av uppsökande försäljning. Det kommer att ge försäljningsmetoden ett lyft, vilket är positivt för säljare som gjort kalla samtal till sin specialitet.

Det är dock viktigt att komma ihåg att du måste få samtycke från varje lead du lägger till i din databas innan du skickar ett erbjudande. Därför är det en bra strategi att passa på att fråga dem om de vill ta emot ditt nyhetsbrev medan du har dem i luren. Om de svarar ja kan du skicka en länk till en sida där de själva kan sköta sina prenumerationer genom att markera vilken typ av information de är intresserade av att få från er. Exempelvis nyhetsbrev, inbjudningar till evenemang etc.

Utmaningen är att dokumentera samtycke som ges på telefon, såvida du inte spelar in samtalet. Det kan du lösa genom att följa upp med ett e-postmeddelande där du sammanfattar vad ni sagt.

E-postmeddelandet bör innehålla följande:

• Skälet till att du ringde
• Vad ni kom överens om under samtalet
• Varför du följer upp via e-post

Det här är ett exempel på hur ett sådant meddelande kan se ut:

Varje gång du skickar ett e-postmeddelande med sådan information måste du spara det i databasen, under information/detaljer om personen du har kontaktat. Om någon svarar och ber att bli borttagen från din lista måste du följa den uppmaningen.

5. Nätverkande

Konferenser, seminarier och mässor kan vara bra arenor för att träffa potentiella kunder. För många innebär nätverkande att man byter visitkort. Tidigare tog man helt enkelt informationen på korten och lagrade den i ett CRM-system.

Du kan fortfarande byta visitkort och spara informationen, men du får inte spara och utan begränsning i tid använda e-postadresserna för marknadsföring om inte de berörda har samtyckt till att ta emot information via e-post.

Däremot får du fortfarande skicka personliga e-postmeddelanden för att följa upp dem som har gett dig sitt visitkort. Då finns det ju redan en legitim grund. Så sluta inte nätverka!

6. Referenser och rekommendationer

Många har uppnått goda resultat genom att fråga befintliga kunder om de känner andra som skulle kunna vara intresserade av deras produkter och tjänster. Idag kan du bara ringa dem direkt eller skicka ett e-postmeddelande och säga att någon de känner har hänvisat till dem.

Du får fortfarande ringa och skicka e-post till leads baserat på rekommendationer från befintliga kunder.

Den bästa metoden är att fråga din kund om han eller hon kan presentera dig och ditt nya lead för varandra. Han eller hon bör då också berätta varför. Om presentationen görs via e-post så är dokumentationen också ordnad.

Naturligtvis är det inte alla kunder som är beredda att sätta sig ner och skriva ett e-postmeddelande för att rekommendera dig. Då kan det vara en fördel att använda en e-postmall som kan hjälpa dem att komma igång och göra det enklare för dem att presentera dig:

7. Webbsidor

Webbsidor är ofta en mycket bra källa för att samla in leads.

Om du använder ett webbformulär för att samla in uppgifter om leads bör du se över vilken typ av information du samlar in. Enligt GDPR måste det alltid finnas en rättslig grund när företag samlar in personuppgifter från besökare på webben.

Det betyder att du bara får be om information du behöver och inte om information du gärna vill ha. Om du frågar om it-budget och årlig omsättning blir det lättare att sålla fram de leads du ska prioritera, men då måste du alltså kunna bevisa att du behöver fråga om det.

Om du inte kan legitimera behovet av ytterligare information bör du nöja dig med att fråga om namn, företag och e-postadress.

Du måste också redan från början vara tydlig med hur du har tänkt använda personuppgifterna. Dessutom måste du ge de berörda möjlighet att anmäla sig till eller avanmäla sig från dina utskickslistor. Det kan du göra genom det uppföljande e-postmeddelande om administration av prenumerationer som vi nämnde tidigare.

Det betyder att du måste hålla reda på vad dina leads har sagt ja till. Att de gett dig sin e-postadress när de anmält sig till ett webinarium betyder inte att de har tackat ja till att stå med på alla företagets utskickslistor.

Leads måste själva anmäla sig till e-postutskick. Därför bör du vara tydlig med hur de kan prenumerera.

Slutsats

GDPR hjälper dig att välja kvalitet framför kvantitet och kommer att göra ditt jobb enklare i längden.

I stället för att sälja till leads som inte är intresserade av att köpa ”hjälper” GDPR dig att fokusera på att bygga relationer till individer som faktiskt vill höra från dig. Då får du mer engagerade leads som är redo att köpa.

Kom ihåg att GDPR inte går ut på att begränsa prospektering och nyförsäljning. Om du och ditt säljteam följer de nya reglerna kommer ni snabbt att nå försäljningsmålen. Ni kommer att generera fler kvalitetsleads, nå fler engagerade potentiella kunder och i slutändan göra fler avslut.

GDPR-funktionalitet för säljteam

Om du letar efter ett GDPR-redo CRM-system bör du utvärdera SuperOffice CRM.

SuperOffice har utvecklats med integritetsskydd i första rummet och nu kan du enklare hantera information om leads, dokumentera samtycken och meddela nya kontakter när deras uppgifter är säkert sparade.

Kontakta oss för att ta del av de nya GDPR-funktionerna!

Ansvarsfriskrivning: Innehållet i denna artikel ska inte betraktas som juridisk rådgivning och är endast avsedd för informationsändamål.