En försäljningspipeline spelar en viktig roll för alla framgångsrika företag. Enligt en undersökning från Vantage Point har 72% av försäljningscheferna möten med säljare flera gånger i månaden för att gå igenom deras försäljningspipeline. Ändå säger 63% i undersökningen att företaget har dålig kontroll över företagets pipeline, vilket visar att det finns en stor förbättringspotential.

I dagens digitala landskap är säljare och marknadsförare mer angelägna om att använda data i sitt arbete än någonsin tidigare. Vi har mycket data till vårt förfogande och just därför måste vi också ta mer ansvar för informationen.

En ny rapport från CSO Insights visar att "cheferna har mer press på sig att förstå sig på hur deras affärer går till" - och i centrum för verksamheten för de flesta är företagets försäljningspipeline.

Vad är en försäljningspipeline?

En försäljningspipeline är en visuell ögonblicksbild av var i försäljningsprocessen prospekten befinner sig. Den visar hur många försäljningar säljarna förväntas stänga under en viss vecka, månad eller år och hur nära en säljare är att nå sina försäljningsmål.

Om du har en pipeline värd en miljon i kontraktsvärde och din konverteringsfrekvens från lead till försäljning är 10%, så kan du estimera nya affärer till ett värde av nära 100 000.

Om ditt försäljningsmål är 200 000, måste du konvertera dubbelt så många leads.

Det här är där analysen av er pipeline är intressant. Om du kan identifiera förbättringar inom din pipeline som hjälper dig att flytta fler prospekt från ett steg till nästa, kommer du att bli mer framgångsrik i ditt arbete.

Och det största incitamentet att förbättra din pipeline är ökad omsättning.

En studie från Harvard Business Review visade att företag med definierade försäljningsprocesser har 18% mer omsättningstillväxt än de utan.

En solid försäljningspipeline kan hjälpa säljteamet att:

• Förbättra sin försäljningsprocess
• Göra prognoser för framtiden
• Analysera olika försäljningsstrategier för ditt företag
• Hantera och allokera resurser för att stänga eller stötta kommande försäljning
• Granska dina framsteg för det aktuella budgetåret, och
• Veta hur långt du är från dina mål

En försäljningspipeline spelar en nyckelroll både när det gäller att stänga fler försäljningar och för att få en indikation över företagets övergripande status och framtida riktning.

De 10 bästa sätten att hantera din försäljningspipeline

I den här artikeln delar vi med oss av 10 tips som du kan använda i ditt arbete med att förändra hur du styr din pipeline på. Vi börjar med några praktiska säljmetoder innan vi går vidare till att titta närmare på hur du kan förbättra den övergripande hanteringen av er försäljningspipeline och göra företaget än mer framgångsrikt.

1. Kom ihåg uppföljningen

Idag har kunderna fler valmöjligheter än någonsin och behöver därför också mer hjälp att göra rätt val gällande din produkt eller tjänst. För 10 år sedan tog det bara 3,68 säljsamtal för att avsluta en affär. Idag behövs fler än 8.

De bästa säljarna ser till att följa upp på sina leads för att vinna affären, men många ger upp efter bara två samtal – så se till att du alltid följer upp.

Uppföljning är inte lätt. Det rankas faktiskt som den tredje största utmaningen för säljteam.

Ett sätt är att ställa in en påminnelse som meddelar dig varje gång du behöver följa upp ett lead . En annan lösning är att automatisera processen helt, genom att använda en av våra e-postmallar för säljare för att automatiskt följa upp ett visst datum eller efter en viss tidsperiod, till exempel två veckor efter det första telefonsamtalet.

2. Fokusera på dina bästa leads

Om du tittar närmare på din försäljningsprocess märker du förmodligen att det tar ungefär lika lång tid att stänga varje affär. Du bör därför fokusera på dina bästa och mest värdefulla leads istället för att lägga tid på dem som inte bidrar till att du når dina försäljningsmål.

Om du sorterar din försäljningsdashboard efter värde istället för datum kan du direkt se vilka leads som är de viktigaste. Ser du på försäljningsaktiviteterna för varje lead kan du identifiera de som är mest engagerade, så att du vet vilka du ska fokusera på.

3. Släpp döda leads

Att ge upp ett lead kan vara lika viktigt som att fokusera på de värdefulla. Det kan vara svårt att släppa ett lead, särskilt när du spenderat veckor eller till och med månader på att skapa en relation till dem.

Ett lead är dött när de tydligt visat att de inte är intresserade, när du inte får kontakt med dem eller när du pratat med dem ett flertal gånger, men inte lyckas få dem att gå vidare till nästa säljfas.

Lär dig att identifiera döda leads så att du så snabbt som möjligt kan gå vidare till nästa möjlighet och stänga ett större avtal, utan att slösa mer tid på någon som helt enkelt inte kommer köpa något från dig.

4. Bevaka statistiken för din pipeline

Din pipeline är en levande enhet och förändras hela tiden. Därför behöver du hålla koll på de viktiga nyckeltalen som den producerar över din försäljning, som till exempel:

• Antal avtal i din pipeline
• Genomstnittlig storlek på avtalen i pipelinen
• Genomsnittlig andel av avtalen du vinner
• Genomsnittlig tid tills du vinner ett avtal

 

Sätt av tid varje vecka för att granska nyckeltalen regelbundet eftersom de ger dig en översikt över kvalitén på din försäljningspipeline och i vilken riktning företaget är påväg. Att följa resultaten över tid ger dig också en stark indikation på hur ändringar och förbättringar av försäljningsprocessen kan påverka företagets övergripande tillväxt.

5. Gör analyser och förbättra processerna

En säljmetodik som fungerade tidigare kanske inte nödvändigtvis fungerar idag. (Exempelvis att ringa kalla samtal.)

Detta blev särskilt tydligt i och med införandet av GDPR och sättet de påverkar säljorganisationer.

De bästa försäljningsorganisationerna granskar regelbundet sin försäljningspipeline och metoder för att se till att de är finjusterade och optimerade för att säkerställa maximal effektivitet och framgång.

När det gäller försäljning kan allt - från den första säljpitchen till frekvensen av uppföljningar av de erbjudanden du gjort - förbättras och anpassas över tid tills du hittar en lyckad formel.

Det bästa sättet att avgöra vilka dessa förändringar bör vara, är att titta på var du tror att det finns flaskhalsar i din pipeline och överväga hur du kan bli av med dem. Därifrån kan du testa förändringar eller köra små "säljexperiment" för att kontinuerligt förbättra varje del av processen.

Om du tar dig an dessa förändringar en åt gången, kommer din pipeline att bli en väloljad säljmaskin på nolltid!

6. Uppdatera din pipeline regelbundet

Företagets försäljningspipeline förändras hela tiden. Nya leads kommer in, andra leads går från en fas till nästa, och avtal skrivs. Om du inte är uppmärksam kan det hela snabbt bli oorganiserat och kaotiskt – vilket gör dig ineffektiv och kan leda till missade försäljningar.

För att undvika detta måste du se till att du håller alla detaljer om dina leads uppdaterade. Lägg till anteckningar regelbudet och information om varje steg i försäljningsprocessen. Det innebär visserligen att du behöver spendera mer tid på administration men om du använder tiden till att ta bort döda leads och uppdatera föråldrad kontaktinformation så är den väl spenderad.

7. Förkorta försäljningscykeln

Försäljningscykeln för B2B-företag kan ofta ta veckor eller till och med månader och ibland år. Enligt CSO insights svarar 27% av säljarna att långa försäljningsprocesser är det största hindret för en effektiv försäljning.

Anledningen är enkel – ju längre försäljningsprocessen är desto större är risken att ditt prospekt ändrar sig eller hittar en alternativ produkt eller tjänst som löser deras problem. Därför är det viktigt att hålla processen så kort som möjlig.

Om du upptäcker att de flesta av dina leads blir kalla och att du inte lyckas vinna tillräckligt många affärer, så kan det bero på att din försäljningsprocess är för lång.

Att förkorta försäljningsprocessen innebär inte att du ska bombardera dina leads med alla 8–12 uppföljningar direkt, däremot betyder det att du bör identifiera var det finns möjligheter att förkorta processen. Du kan till exempel korta ner tiden mellan varje uppföljning eller ge dina prospekt mer information i förväg så att det går snabbare för dem att fatta ett beslut.

Experimentera med en ny, kortare försäljningsprocess och se hur den påverkar dina resultat.

8. Skapa en standardiserad försäljningsprocess

Många tänker att varje kund är unik och kräver en egen skräddarsydd hantering för att komma till ett avslut. Du har förmodligen också upplevt att dina säljare använder sig av olika säljmetodiker. De har skapat sina egna rutiner för uppsökande försäljning, säljsamtal, personliga möten, demonstrationer och uppföljningar.

Men om du tänker efter, så har din ideala målgrupp en massa saker gemensamt – deras underliggande behov och orsaker till att köpa från dig är i stort sätt lika. Det är detta du bör utnyttja till din fördel för att skapa en standardiserad försäljningsprocess.

Kom ihåg att de mest framgångsrika företagen faktiskt följer en standardiserad försäljningsprocess, vilket gör det enkelt att skala upp och hela tiden vinna nya affärer.

Det är anledningen till att 1 av 3 försäljningschefer rankar optimering av säljprocessen som sin högsta prioritet.

Individuella säljtekniker tar mycket tid och administration, vilket påverkar företagets siffror negativt. En standardiserad försäljningsprocess som är enkel att repetera kan finjusteras till perfektion över tid och kan skalas upp i takt med att ditt företag växer.

9. Ge dina potentiella kunder mer innehåll

Även om telefonsamtal och e-postmeddelanden utgör merparten av försäljningskommunikationen, kommer dina prospekt att vilja ha mer, djupgående information för att kunna avgöra om din produkt eller tjänst är rätt för just deras verksamhet.

För varje steg i försäljningen bör du tänka på vilket innehåll du kan ge till dina prospekt som kan förstärka ditt budskap och ta dem vidare till nästa fas. Innehåll spelar en ännu viktigare roll allt eftersom prospekt förflyttar sig ner genom säljtratten.

Så vilken typ av innehåll ska du erbjuda? Svaret ligger i att lyssna på vad dina potentiella kunder säger. Under försäljningsmötena ger de dig insikt i vilken typ av innehåll de vill ha i varje steg av processen. De kan till exempel fråga om ”har du en artikel som förklarar detta?” eller ”finns det ett produktblad som jag kan ladda ner?”.

Om du har den här typen av innehåll är det bara att skicka. Om inte så bör du berätta det för marknadsavdelningen.

Utmaningen här är att endast 27% av säljare som är ute på fältet och möter prospekt samarbetar med marknad om att skapa innehåll.

Genom att få försäljnings- och marknadsavdelningen att arbeta tillsammans kan du skapa innehåll som potentiella kunder vill ha (vilket är en viktig del av köpprocessen).

10. Använd ett CRM-system för att hantera försäljningen

Låt oss säga att du har en försäljningspipeline som är full av leads som alla är i olika stadier i processen. Då måste du vara noga med att hantera det effektivt.

Om du arbetar ensam med försäljning, har en begränsad budget och bara gör några få försäljningar i månaden, kan du använda ett enkelt excelark för att få översikt över alla detaljer i din pipeline. Men allt eftersom verksamheten växer bör du överväga att använda ett CRM-system för att hålla reda på dina försäljningsaktiviteter.

Utan CRM kan du helt enkelt inte hantera din försäljningspipeline på ett bra sätt. En CRM-programvara har blivit en så integrerad del av försäljningen att högpresterande säljteam nu rankar CRM som sitt näst viktigaste arbetsverktyg.

CRM automatiserar flera processer, hjälper dig att följa nyckeltal, förenklar hanteringen av stora volymer av leads och gör det möjligt för ditt team att snabbt få rätt information vid rätt tidpunkt.

Slutsats

En försäljningspipeline är på många sätt själva hjärtat i ditt företag och det är svårt att överskatta dess betydelse och värde.

Det innebär att om du inte lyckas med din pipeline riskerar du att gå miste om nya kunder och verksamheten blir lidande. Ändå säger 60% av försäljningscheferna att deras företag gör ett dåligt arbete med sin försäljningspipelin. Sannolikheten för att även du kan utveckla era processer är därför stora.

De 10 tipsen i den här artikeln hjälper dig att utveckla en bra pipeline för att arbeta mer strukturerat. Du kan förkorta och göra försäljningsprocessen snabbare samtidigt som du ökar omsättningen för företaget.

Vill du veta mer om hur en CRM-lösning kan förbättra hanteringen av företagets försäljningspipeline? Registrera dig för en gratis och skräddarsydd demonstration av SuperOffice Sales. I demonstrationen visar vi dig exakt vilka funktioner som gör vår egen pipeline lönsam.