Prospektering är svårt.

Mer än 40 % av säljarna uppger att prospektering är en av deras största utmaningar.

Samtidigt uppger 46 % av B2B-säljarna att kvaliteten på leads är ett stort problem.

Så det är förståeligt att du tittar på lösningar som databerikning för att hjälpa ditt säljteam att prospektera mer effektivt och generera högkvalitativa leads.

Det är dock inte alltid lätt att veta hur man ska börja använda rik data och vilka datatyper som kommer att ha störst inverkan på din försäljningsprocess.

Den här artikeln beskriver de viktigaste typerna av rik data, hur du samlar in den på ett effektivt sätt och hur du får den att arbeta för dig – för att hjälpa dig att komma igång.

Låt oss börja med att undersöka vad rik data faktiskt är och varför den är avgörande för försäljningsframgång.

Vad är rik data?

Databerikning tar befintlig information och förbättrar den med ytterligare data från andra tredjepartskällor.

Denna berikningsprocess omvandlar vanlig kontaktinformation till rik, högkvalitativ data som hjälper säljteamen att förstå sina potentiella kunder bättre – och i slutändan sluta fler avtal.

Till exempel kanske du har en lista med namn och e-postadresser till konferensdeltagare. Men hur vet du vem du ska prata med?

Genom att omvandla denna grundläggande data till rik data får du möjlighet att förstå mer om vilka de är, vilka företag de arbetar för och vilka potentiella problem de har.

Men varför är denna efterforskning avgörande för framgång inom B2B-försäljning?

Varför rik data är avgörande för framgångsrik prospektering

84 % av säljcheferna är överens om att du genom att generera dina egna leads kan överträffa din säljkvot och bidra till fortsatt försäljningsframgång.

Att generera leads genom prospektering kan vara tidskrävande, så du bör se till att du endast satsar på högkvalitativa möjligheter.

Detta eftersom en ökning av leadkvaliteten med bara 10 % kan leda till en ökning av försäljningsproduktiviteten med 40 %.

Att berika dina leaddata är ett av de bästa sätten att förbättra kvaliteten på dina leads, eftersom det ger dig fördelar som att till exempel:

• Fokusera på rätt mål. Genom att utnyttja data för att koncentrera dig på rätt typer av potentiella kunder (i stället för att använda en "skjut från höften"-strategi för kalla utgående aktiviteter) blir dina prospekteringsaktiviteter mer effektiva.
• Ta fram mer specifika erbjudanden. Genom att använda rik data för att upptäcka smärtpunkter eller möjligheter i stället för att ge dig in i konversationer "i blindo" kan du skapa ett mer attraktivt erbjudande för dina potentiella kunder.
• Förbättra svarsfrekvensen. Rik data kan hjälpa dig att visa att du har övervägt det värde du kan erbjuda en potentiell kund.

Detta innebär att de är mer benägna att svara på ditt meddelande än på ett generiskt meddelande som inte resonerar med dem!

Så du tänker säkert: "Okej, allt det här låter bra, men vilka typer av rik data ska mina säljare och jag använda?"

De viktigaste typerna av rik data som används inom B2B-försäljningsprospektering

En stor fördel med att använda berikad data för att effektivisera ditt prospekteringsarbete är att du kan fokusera helt och hållet på kontakter som matchar din ideala kundprofil.

För att hjälpa dig med detta finns det fyra huvudtyper av ytterligare data som du kan använda för att berika den grundläggande information du redan har.

1. Firmografiska 

Firmografiska data ger dig insikter om de företag som du riktar in dig på som potentiella kunder.

Detta kan inkludera allt från företagsstorlek, bransch, omsättning och plats till detaljer om organisationsstruktur och viktiga intressenter.

B2B-försäljning handlar om att sälja till andra företag, så denna typ av data är avgörande för att hjälpa dig att hitta rätt företag att kontakta i din prospektering.

2. Teknografiska

Teknografiska data ger dig en överblick över de typer av teknik som redan används av de företag du vill tala med.

Vanligtvis omfattar detta information om hela deras IT-infrastruktur, inklusive programvara och maskinvara, samt specialteknik som tillverkningsutrustning.

Genom att förstå dina potentiella kunders tekniska miljö kan du snabbt identifiera möjligheter att positionera din produkt som ett sätt att förbättra deras teknikstack.

Teknografiska data är mest användbara för programvaru- och IT-företag, så beroende på vilken typ av produkter eller tjänster du säljer kanske du väljer att inte fokusera så mycket på dem.

3. Demografiska

Demografiska data handlar om människorna inom en organisation. De ger dig insikter om viktiga intressenter, målpersoner och andra relevanta anställda.

Uppgifter som du kan förvänta dig att få fram är bland annat ålder, kön, yrke, erfarenhet och utbildning.

Med hjälp av dessa uppgifter kan du fokusera dina insatser på de mest inflytelserika personerna i organisationen eller de som du tror är mest benägna att engagera sig i din prospekteringskampanj.

Det kan också hjälpa dig att göra dina utåtriktade insatser mer mänskliga genom att du förstår lite om dina potentiella kunder innan du träffar dem, vilket hjälper dig att bygga bättre relationer.

4. Engagemang och intention

Data om engagemang och intentioner handlar om hur en viss person har interagerat med dig eller ditt företag tidigare, vilket ger dig en uppfattning om hur stor potential de har att bli kunder.

Detta kan inkludera saker som besök på webbplatsen, e-postregistreringar, nedladdning av innehåll eller om de har engagerat sig i ditt varumärke på sociala medier.

Det kan också handla om historiska data om tidigare försäljningar samt samtal eller andra interaktioner som de kan ha haft med dig, kanske i samband med andra produkter som du erbjuder.

Att använda dessa data är ett utmärkt sätt att identifiera potentiella kunder som kan ha kommit längre i köpresan och är redo att prata med någon från säljavdelningen.

Hur du kan samla in högkvalitativ, rik data på ett effektivt sätt

Beroende på hur du arbetar med prospektering kan de fyra huvudtyperna av rik data som vi har identifierat hjälpa säljarna att bättre förstå en potentiell kund.

Men hur får de tag på dessa ytterligare uppgifter? Och vilka verktyg kan de använda för att hjälpa kunderna?

Vi har identifierat tre huvudsakliga sätt att effektivt samla in rik data av hög kvalitet.

Försäljningsinformation från tredje part

Ett av de enklaste sätten att komma igång med att berika dina prospekteringsdata är att använda tredjepartsverktyg för försäljningsinformation som ger dig rätt uppgifter.

Eftersom korrekta data kan vara svåra och tidskrävande att samla in och snabbt blir föråldrade, är det klokt att använda en specialistleverantör snarare än att samla in dem själv.

Tredjepartsverktyg för försäljningsinformation ger dig korrekt och uppdaterad firmografisk, teknografisk och demografisk information som du kan använda för att berika dina data.

Det finns många alternativ, oavsett om du letar efter en allmän leverantör av demografisk information eller en nischad leverantör av firmografiska data för din bransch.

Faktum är att SuperOffice har en särskild avdelning i vår appbutik för prospektering och datakvalitetsintegrationer som gör det otroligt enkelt att komma igång med databerikning.

Efterforskning på nätet

Efterforskning på nätet kan hjälpa dig att samla in uppgifter om engagemang och intentioner samt aktuell bakgrundsinformation om potentiella kunder och deras företag.

Metoder som du kan använda för att göra efterforskning online är bland annat:

• Företagets sidor på sociala medier för de senaste nyheterna och insikterna
• LinkedIn-profiler för enskilda intressenter för senaste inlägg och prestationer
• Företagens webbplatser för att förstå positionering och potentiella smärtpunkter
• Webbanalysverktyg för att förstå tidigare besök på din webbplats

Genom att fånga upp denna ytterligare information "live" kan du förbättra dina utåtriktade meddelanden med relevanta och personliga insikter – vilket ökar dina chanser att få respons.

CRM

Det bästa sättet att samla alla dina data från tredje part och oberoende undersökningar är i ditt CRM.

Med hjälp av ett CRM kan du skapa kontaktposter som kombinerar alla enskilda datapunkter som du har samlat in. Det hjälper dig också att organisera dem i en pipeline med potentiella kunder att arbeta med.

Utöver detta erbjuder ett CRM flera andra fördelar som du kan dra nytta av när du samlar in och använder dina berikade prospektdata, inklusive:

• Kombinera olika informationskällor till en central kunskapskälla
• Skapa en fullständig 360°-vy av dina potentiella kunders interaktioner med dig
• Hålla koll på kommunikationen och följa upp teamets prestationer
• Integrera direkt med datakällor från tredje part för att berika data
• Söka, segmentera och förfina de potentiella kunder som du arbetar med

Men när du väl har berikat dina prospektdata och organiserat dem i ditt CRM, hur använder du dem egentligen?

Fem sätt att använda rik data för att förbättra B2B-prospektering

Det är en sak att ha berikad data full av insikter om dina potentiella kunder. Men för att det ska vara värdefullt måste du använda dessa uppgifter på ett effektivt sätt!

För att hjälpa dig att komma igång har vi identifierat fem huvudsakliga sätt att använda rik data för att hjälpa dina säljare att prospektera mer effektivt.

1. Personlig anpassning 

Det behöver inte vara svårt eller tidskrävande att använda de data du har samlat in för att få stor genomslagskraft. Genom att lägga till några detaljer om den person eller det företag du riktar dig till kan du ta dina kalla kontaktförsök till nya höjder.

2. Segmentering

Det fina med att ha så omfattande data om potentiella kunder är att du kan använda det till din fördel genom att anpassa ditt budskap så att det passar en viss målgrupp.

För att hjälpa dig med detta kan du använda ett CRM-system, som SuperOffice, för att filtrera kundprofiler baserat på kriterier som matchar din ideala kundprofil eller ett specifikt segment som du vill rikta in dig på.

Med hjälp av det specifika tvärsnittet av dina nyligen berikade data kan du skapa meddelanden och värdeförslag specifikt för det segmentet.

I kombination med berikad försäljningsdata kommer denna segmenterade strategi att ge dig försäljningsframgångar – 80 % av företagen rapporterar en ökad försäljning efter att ha använt segmentering.

3. Korsförsäljning, merförsäljning och expansion

Prospektering behöver inte bara handla om helt nya affärer – du kan också använda berikad data för att rikta in dig på dina befintliga kunder.

Genom att titta på historiska data om engagemang och intention kan du identifiera befintliga kunder som är perfekta för merförsäljning av en befintlig produkt eller korsförsäljning av en ny produkt.

Det kan vara så enkelt som att ta data om webbplatsinteraktioner och notera att vissa befintliga kunder besöker dina sidor om priser eller lösningar, och sedan använda detta som en katalysator för en konversation.

4. Rätt tajming

Tillgång till firmografisk och demografisk information innebär att du kan undersöka dessa data för att ta fram strategiska slutsatser som förändrar din prospekteringsprocess.

En sådan strategisk insikt är tajming – och att få den rätt för ditt tillvägagångssätt.

Med rätt data kan du till exempel förstå saker som:

• När slutar deras räkenskapsår? Så att du kan påverka budgetar
• Anställer företaget eller skär de ner på kostnaderna genom uppsägningar?
• Har bolaget offentliggjort en ny investeringsrunda?

Genom att använda denna information till din fördel och hitta rätt tajming kommer du att sticka ut från dina konkurrenter, som inte tänker lika strategiskt när det gäller prospektering.

5. Prioritera leads

Ett annat sätt att använda rik data för att göra din prospektering mer effektiv är att använda informationen för att prioritera vilka leads du ska bearbeta.

Genom att analysera data för att identifiera potentiella köpsignaler, såsom nyligen genomförda webbplatsbesök eller tidigare engagemang i innehåll, kan du få ett försprång med dessa potentiella kunder.

Som ett resultat bör du prioritera dem framför andra leads som ännu inte har uppvisat sådana tydliga köpsignaler.

Alla dessa sätt att använda rik data för att förbättra din prospektering kräver ett CRM-system som gör informationen lätt att använda.

Så hur kan en CRM-plattform hjälpa dig att prospektera mer effektivt?

Hur en CRM-plattform hjälper dig att prospektera effektivt

Här på SuperOffice tror vi mycket på vikten av att bygga starka affärsrelationer och deras inverkan på intäkterna.

Ett av de viktigaste sätten att bygga långvariga relationer är att ha ömsesidiga intressen och saker gemensamt.

Rik data hjälper dig att förstå vilka potentiella kunder du har störst chans att utveckla en givande affärsrelation med.

I stället för att lägga tid på potentiella kunder som är mindre lämpade kan du använda den rika data som finns lagrad i ditt CRM-system för att identifiera exakt vem du ska prata med – vilket gör prospekteringen mer effektiv överlag.

Utöver en uppsättning funktioner som är utformade för att hjälpa dig med marknadsföring, försäljning and kundservice för att bygga framgångsrika relationer finns det flera funktioner som du kan använda för att göra din prospektering mer effektiv:

• Förbättrad filtrering för att segmentera rätt grupper av potentiella kunder
• Avancerade alternativ för marknadsföring och personanpassning för att skräddarsy varje meddelande
• Enkel integrering med ledande tredjepartsleverantörer av försäljningsinformation
• Överlägsen uppföljning för att övervaka engagemanget i dina prospekteringsinsatser
• Rapportering och instrumentpaneler för att förstå hur ditt säljteam presterar
• Och mycket, mycket mer...

Är du redo att börja använda prospektdata för att skapa intäktsgenererande kundrelationer?

Boka en demonstration av SuperOffice idag och se hur dina försäljnings-, marknadsförings- och serviceteam kan utvecklas genom att använda en enda CRM-plattform.